Манипулировать людьми это: 11 способов манипуляции людьми и как не стать её жертвой — Look At Me

Содержание

Токсичные люди: контрманипуляция

Сталкиваясь с токсичными людьми, мы становимся мишенями для применения целого арсенала манипулятивных приемов. Все тактики объединяет одно: ущерб, который они наносят нам и окружающим. Как противостоять самым распространенным манипулятивным тактикам, рассказал нам на вебинаре проректор Университета Правительства Москвы Сергей Журихин. В этом материале мы собрали для вас основные итоги мастер-класса.

Токсичность — это свойство отношений, а не личности. Ответственность за отношения лежит на всех участниках. Есть ли в вашей жизни люди, общение с которыми разрушает вашу веру в себя и окружающий мир? Внимательно прислушайтесь к своим ощущениям. Что вы чувствуете во время общения с человеком? Можете ли вы думать о своих целях и работать над ними или включены в цели и проблемы другого человека? Чувствуете ли вы себя хорошо во время диалога или ощущаете вину?

МАНИПУЛЯЦИИ РОДОМ ИЗ ДЕТСТВА

Слабость

Ребенку не хватало внимания взрослых, ему приходилось добиваться внимания и заботы. Он вырастает и теряет надежду добиться своих целей прямыми методами.

Неверие в действенность просьбы

Многие желания из детства не реализовались. Ребенку сложно понять, что его желания нереалистичны. И вот уже взрослый подсознательно чувствует: его желания нереалистичны, а просьбы не действенны. В некоторых культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси». А следовательно, что? Требуй!

Неверие в действенность убеждения

Ребенок доказывал родителям, почему для него важно то или другое. Например, покупка игрушки. А родители просто не выполняли просьбу, порой даже не объясняя, почему отказывают: «Просто нет, и все!»

Стремление к одностороннему выигрышу

Нельзя допустить, чтобы выиграл кто-то другой. Победа другого может не принести нам вреда, но мы с детства привыкли достигать, привыкли, что проигрыш — это плохо.

Привычка

Кто-то с детства привык, что добиться цели можно только с помощью манипуляции.

ТАКТИКИ МАНИПУЛЯЦИИ

Газлайтинг

Форма психологического насилия. Главная задача — заставить человека сомневаться в объективности его восприятия: «Ты с ума сошел?!», «Этого не было!»

Что делать? Констатировать факты, выстраивать четкую детальную картину, записывать договоренности, может быть, общаться письменно с человеком.

Проекция

Смещение ответственности за свое негативное поведение. Человек не видит свои недостатки, перекладывает ответственность на других. Всегда виноват кто-то, но не они.

Что делать? Задавать вопросы: «Как так вышло?», «Почему получилось так, а не иначе?»

Бессмысленные разговоры

Доводы оппонента не важны. Человек словно говорит сам с собой, не отвечает на аргументацию и вопросы. Он спорит не с вами, а с самим собой.

Что делать? Сократить общение, не соглашаться.

Пустые заявления и обобщения

Токсичные люди интеллектуально ленивы, они не любят читать и развиваться. Они списывают обиды на вашу гиперчувствительность, обобщают факты, делают пустые заявления.

Искажение мыслей и доведение их до абсурда

Человек доводит ваши слова до абсурда: «Можно подумать, ты идеальный!»

Скрытые и явные угрозы

«Сделай это, или я…»

Человек отвлекает вас от проблемы и внушает страх.

Тактика очарования

Человек может говорить комплименты, дарить подарки, чтобы другой человек сделал то, что ему нужно.

Тактика молчания

Человек не замечает вас, пока вы не выполните его просьбу.

Тактика принуждения

Требования, крики, угрозы.

Тактика доводов

Человек указывает на причины, давит своими доводами.

Защитная тактика

Манипулятор занимает позицию ребенка, обижается.

Тактика унижения

Умоляет сделать то, что ему нужно, предлагает взамен все что угодно.

Что делать с манипулятивными отношениями?

Главный рецепт — не общайтесь с такими людьми. Если это значимый для вас человек, то с этим можно работать. Но это долго.

ТАКТИКИ КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ

Невозмутимость

Сделайте паузу. Почувствуйте напряженные части тела и расслабьте их. Сделайте несколько вдохов и выдохов.

Вы присутствуете в диалоге, но не вовлекаете в него свои чувства. Токсичные люди ждут немедленной реакции, так как «кормятся» эмоциями, пауза же означает, что вы держите всё под контролем.

Сочувственное понимание

Токсичными людьми управляют негативные эмоции. Поставьте себя на место этого человека, попытайтесь проявить сочувствие. Оставайтесь невозмутимыми.

Осознанное общение

Активно слушайте, сконцентрируйте внимание на том, что происходит здесь и сейчас, задавайте вопросы оппоненту: «Что вы предлагаете?», «В чем суть?»

Прерывание
Скажите, что не готовы общаться с человеком в таком тоне или на основании таких принципов. Например: «Я должен прервать общение, кажется, у вас тяжелый день. Извините, но я не хочу говорить с вами сейчас».

Ассертивность

Установите границы. В глубине души манипулятор понимает, что ведет себя токсично. Нужно дать ему понять, через какую черту переступать нельзя. Например: «У меня есть время поговорить только о сути».

Самый действенный метод контрманипуляции — невозмутимость, а самый критичный — прерывание. Эта тактика может закончиться не только завершением конкретного диалога, но и завершением общения с человеком вообще.

Универсальная схема коммуникаций

Чтобы понять, как преподнести собеседнику информацию, проработайте ситуацию, ответьте на вопросы.

Какие действия должен выполнить собеседник после разговора?

Четко сформулируйте вариант своих ожиданий.

Есть ли у человека заинтересованность в вас?

Почему человек захочет вас слушать? В какой иерархии вы находитесь? Подумайте, что человек захочет от вас услышать и как.

Сколько это будет стоить человеку времени (сил, денег, нервов)?

Чем грозит вашему оппоненту ваше предложение (идея, решение, просьба)? Дайте возможность собеседнику рассказать о своих издержках, сами продумайте их.

Что может компенсировать вашему собеседнику издержки?

Почему человек должен решить ваши проблемы, выслушать вас?

Что будет в случае отказа?

Встаньте на сторону вашего собеседника и покажите партнеру, как избежать негативных факторов. Лучше рассказать обезличенно, например привести сторонний пример.

Какие выгоды?

Какие отсроченные выгоды получит собеседник, если учтет ваши интересы.

Как манипулировать людьми: популярные техники, на которые попадаются все

Манипуляторы повсюду! Они как умелые кукловоды дергают нас за ниточки, играют на наших слабостях и желаниях…

Источник: IStock

Мы считаем их гениями политики, бизнеса и маркетинга. А ведь освоить искусство манипуляции может каждый!

Для этого не нужно быть практикующим психологом или супер-продавцом, который шубу из кролика продаст по цене песца!

От вас требуется внимательность, умение находить общий язык с людьми и знание некоторых техни

Манипуляция – это воздействие на сознание людей, использование их слабостей в собственных целях.

Это почти ювелирная работа: одно неверное движение или слово – и жертва сорвется с крючка.

Манипуляторы как трудолюбивые пауки: усердно ткут паутину, заманивая доверчивых людей.

Вы никогда не задумывались, почему народ любит волшебное слово «акция»? Это самая примитивная манипуляция, но ведь работает!

«Два по цене одного», «Скидка 50%» – все, у покупателя горят глаза, а руки сами тянутся к кошельку.

Только пять человек из ста заподозрят подвох, достанут калькулятор и поймут, что в цену неакционного товара хитрые продавцы включили и стоимость «подарка».

Остальные 95% активно выполняют поставленную манипуляторами задачу: покупают и приносят прибыль.

 

Источник: GIPHY
А теперь давайте подумаем, почему в эпоху интернета все еще процветают телемагазины?

«Как вы раньше жили без этого замечательного надувного матраса? Ну и пусть гости к вам приезжают раз в год, зато вещь-то нужная! Каждый скажет! И почти даром!» – несколько красивых интервью, оригинальная презентация, напоследок – скидка первым пяти позвонившим.

И матрац покупают! В итоге этот бесполезный предмет  лежит на антресолях, собирая пыль. Зато «почти бесплатно».

Как научиться манипулировать людьми?

Даже лучший манипулятор не владеет всеми методами воздействия на сознание. Потому что их тысячи!

Для «кукловода» намного важнее уметь понимать людей, чувствовать их настроение, безошибочно давить на болевые точки.

Психология манипулирования – наука непростая, но интересная. Нужно знать, что поддаются внушению не все.

Здесь как с гипнозом: 99% уплывают в страну Морфея уже после пары фраз, но упрямый 1% не сдается!

Людей, чьи слабости и эмоции скрыты глубоко, манипуляторы стараются обходить десятой дорогой. Мало ли что? Эмоционально нестабильными считаются:

— молодые мамы;

— дети;

— люди старше 50 лет.

Выбирая жертву, многие мошенники предпочитают детей, пенсионеров или молодых женщин. Они более уязвимы.

Если кто-то задает вопрос: как манипулировать людьми? – вовсе не обязательно это маньяк или циничный кукловод, который готов ободрать вас как липку.

Это здравомыслящий человек, который понимает, по каким правилам живет реальный мир.

Знание базовых манипуляций сделает вас сильнее, вы научитесь использовать техники внушения и распознавать их.

Читайте также: Почему в Украине доминирует агрессивный тип продвижения товаров

Читайте также: Привычки, которые делают людей успешнее

Изучение людей

Прежде чем использовать те или иные приемы нужно быть уверенными, что они подействуют!

Условно манипуляторы делят людей на пять типов.

1. Традиционный.

У них преобладает логическое мышление и здравый смысл. Для них важна собственная безопасность и комфорт.

Главный инструмент манипулятора – потребности человека. Представителям этой группы легче внушить, что им нужен новый диван, ведь старый жутко вреден для здоровья.

2. Эмоциональный.

Чуткие и ранимые натуры. Их эмоции и желания написаны огромными буквами на лбу и подобрать ключик совсем несложно.

3. Рациональный.

Сдержаны и спокойны. Любят рациональные объяснения и конкретику.

Чтобы склонить таких людей на свою сторону, нужно апеллировать мнениями экспертов, данными статистики и приводить авторитетные источники.

«Профессор медицинского университета сказал, что для здоровья щитовидной железы нужно отдыхать у моря как минимум два раза в год» – такому утверждению рациональный человек быстрее поверит, чем «Покупайте наши путевки на море, развлечетесь и здоровье поправите!».

Источник: IStock
4. Примитивный.

Сон, еда, секс, развлечения – манипулировать такими людьми легче всего. Достаточно обратиться к их инстинктам.

5. Сложный.

Это люди-загадки, которые надежно скрывают свои эмоции и слабые места.

Как правило, манипуляторы начинают с примитивных методов: убеждение, запугивание, лесть. Если не срабатывает – ищут более легкую жертву.

Манипулирование эмоциями

Что такое эмоция? Это состояние человека, его реакция на определенный раздражитель.

Если вы будете знать, как вызвать необходимую вам эмоцию – сможете контролировать ситуацию.

Базовые виды эмоций: страх, гнев, радость, зависть, обида, жадность, желание и прочие.

Давайте рассмотрим на примерах.

Страх.

«В стране неурожай свеклы, цены на сахар будут расти» – и начинается ажиотаж.

Люди сметают с прилавков сахар, будто он подорожает вдвое, а может и вчетверо!

Хотя на самом деле нужно было просто быстрее продать предыдущую партию, чтобы освободить хранилища для новой. Но манипуляция подействовала на сознание толпы.

Другой пример: ваша коллега по работе постоянно опаздывает.

В ответ на угрозу пожаловаться шефу вы слышите: «Прикрой меня, тогда я не расскажу, что ты на рабочем месте маникюр делаешь и на сайте знакомств сидишь».

И вы отступаете, потому что она знает вашу слабость и использует ее против вас.

Источник: GIPHY
Жадность.

На этом чувстве построены все финансовые пирамиды. Это же так просто: вложить деньги, ничего не делать и при этом получать прибыль!

В эту ловушку попадаются все: чем красивее и заманчивее обещания – тем сильнее текут слюнки, а в голове уже мелькают заработанные доллары.

Гнев.

Это любимый прием политиков: направить агрессию людей в нужное им русло. «Мы заботимся о благополучии страны, а вот Господин Х сбежал за границу с награбленным добром. Нужно найти и покарать виновника!».

Эдакий громоотвод, который отвлекает внимание толпы от реальной проблемы и перенаправляет их гнев на неугодного.

Или, предположим, бастуют рабочие завода. К ним выходит начальник и говорит: «Сегодня зарплаты не будет, потому что инкассаторы не успели ее привезти».

Он умолчит о том, что ведомости подал вчера вечером (а может и вообще не подал).

Виновник есть, оправдание есть, гнев людей перенаправлен. Проблема не решена, ну и что? Манипуляция же сработала.

Жалость.

«Я спрыгну с крыши, если ты не будешь со мной встречаться!». Отличный способ привлечь внимание девушки и сыграть на ее жалости.

Зачем заморачиваться: дарить цветы, ухаживать, говорить красивые слова? Ведь можно пойти кратчайшим путем.

Зависть.

На зависти, гордыне и конкуренции построена вся реклама.

«Маша ездит на старой машине, которая заводится через раз и глохнет в самом неподходящем месте. А Вася купил себе в кредит новую и бед не знает. В таком-то банке лучшие условия…» – схема проста и понятна.

Нужно зацепить амбиции и гордость человека – тогда он пойдет в банк и возьмет этот проклятый кредит.

Иначе не уснет. Да, как бы забавно это не звучало, но многие люди так и поступают.

Даже мода на одежду, обувь и аксессуары – это разновидность манипуляции.

Дизайнерам тоже кушать хочется, а для этого нужно продать новую коллекцию – вот и идут в ход броские слоганы и красивые обещания.

Источник: IStock

Важно помнить, что эмоции – это сиюминутное проявление. Если человек отреагировал так, как вы ожидали – его нужно «брать тепленьким», пока у вас есть реальные рычаги давления.

Завтра ваше предложение (угроза, жалоба, похвала) уже будут неактуальны.

С мужчинами манипуляции исподтишка тоже прекрасно срабатывают. Лесть, похвала, кокетство – лучшие помощники женщин. Вот что пишет участница курса «Путь Женщины»:

Отзыв участницы курса «Путь Женщины»

Читайте также: Как манера речи выдает вашу низкую самооценку

Читайте также: 5 качеств, которые всегда помогут найти клиентов или работу

Манипуляции разумом

Это более сложный прием, но действенный! Недоверчивые люди ведут себя как ежики: никому не показывают свое розовое, незащищенное иголками пузико.

В общении ведут себя осторожно, выведать их слабые места крайне сложно – получите жесткий отпор. Зато они доверяют логике!

Источник: IStock

Чтобы манипулировать разумом – нужно послать человеку скрытый и выгодный для вас посыл, дополнив его вескими аргументами.

Подумайте, все ли знания, которые вы получили в школе или ВУЗе, можно проверить?

Вы верите, что солнце – звезда, но никто не летал к нему, чтобы убедиться: действительно ли это так?

Мы верим экспертам, ученым и политикам, ведь «они лучше в этом разбираются». Наша наивность – отличный инструмент для манипуляции.

В разум человека можно внедрить любую идею! Вам могут сказать, что цены на продукты выросли, потому что неурожай (подорожал импорт, уменьшился спрос).

Народ в это верит. Ведь вот же они, факты: по телевизору и статистику показали, и агроном известный выступал.

На самом же деле 3/4 запасов просто пошли на экспорт, но этого людям почему-то не сказали.

Для открытия собственного бизнеса нужен стартовый капитал. И без этого никак. А где его взять? Конечно, в банке.

Вот возьмете кредит – и сразу будете успешным предпринимателем. А то, что у вас еще нет перспективной идеи, годного бизнес-плана, команды проекта – это так, мелочи.

Маркетинговый отдел банка послал в ваш разум идею: хотите собственный бизнес (квартиру, машину) – идите к нам.

Источник: GIPHY

Учитесь выдвигать яркие и интересные идеи, внедряйте их в разумы людей.

Стандарты, шаблоны, реклама услуг и продуктов – это результат манипулирования умами миллионов.

Как стать успешным манипулятором?

Научиться контролировать свои эмоции.

Манипуляторы – отличные актеры, в нужный момент они изображают безразличие, сочувствие, любовь или злость.
Нужно добиться, чтобы ваши эмоции выглядели натурально.

Общайтесь.

Чтобы достичь цели нужно найти подход к любому человеку, независимо от социального положения и возраста.
В этом вам не поможет учебник по психологии – только практика. Ваши коммуникационные навыки должны быть на высоте.

Будьте убедительным.

Чтобы оппонент поверил в вашу идею ее нужно преподнести убедительно.
Поработайте над голосом и интонациями, научитесь апеллировать мнениями экспертов и фактами.

Собирайте информацию.

Чем больше вы будете знать об объекте манипуляции – тем легче найдете к нему подход.
Ни один профессионал не начнет операцию неподготовленным. Сведения можно получить в ходе общения с самим объектом, от его родственников, друзей и знакомых.

 

Источник: IStock

Читайте также: Игра в выборы: Общенациональная кампания — COMPLICATED LEVEL

Читайте также: 7 вещей, которые всегда говорят уверенные в себе люди

Популярные способы манипуляции

Это основы науки по управлению людьми. Начинать свое знакомство с миром манипуляций лучше с проверенных техник.

Стресс и облегчение. 

Зная уязвимости своего собеседника, опишите ситуацию с неблагоприятным для него исходом, а потом опровергните эту информацию.

Вы разговариваете с коллегой: «Вчера на планерке шеф грозился расформировать наш отдел», а потом добавьте «зато тебя он хвалил и пообещал премию в конце квартала».

Человек сначала испытывает стресс, потом – облегчение. Теперь можно озвучивать свою просьбу, он вряд ли сможет отказать после такой эмоциональной встряски.

Источник: IStock
Чувство вины.

Если умело культивировать в человеке чувство вины, он пойдет на все, лишь бы ее загладить.

Предположим, парень отказался купить новые сапожки. Действия девушки: «Милый, я заболела. Пока шла на работу начался дождь, ноги промокли насквозь».

У мужчины в голове уже вращаются колесики: «Это я ей отказался купить новую обувь, из-за меня она теперь лежит с температурой».

Еще пара жалостливых фраз – и из чувства вины он вам купит не только сапоги, но и сумочку.

Источник: IStock
Шантаж и запугивание.

Забавно, но эти методы – любимое оружие родителей и людей на руководящей должности.

«Не сделаешь уроки – две недели без компьютера», «Если завтра на моем столе не будет годового отчета – в отпуск никто не идет».

Главное – говорить уверенно, давя собеседника своим авторитетом.

Тщеславие.

Прием отлично срабатывает на эгоистичных людях. Лесть – музыка для их ушей, а вызов они воспринимают как оскорбление достоинства.

Нужно правильно строить фразы: «Вы замечательный работник, поэтому подготовку важного бизнес-плана я могу доверить только вам», «Спорим, ты не сможешь написать еще десять страниц курсовой».

Источник: IStock
Внушение.

Лучше всего срабатывает метод: припугнуть человека, сыграть на его страхе и потом предложить выход из ситуации.

Сотрудник банка хочет, чтобы клиент вложил деньги, но видит, что собеседник колеблется.

Самое время рассказать страшную историю, как легко потерять деньги, если хранить их в чулке или под подушкой.

Зато банк готов нести за них ответственность. Нет-нет, это абсолютно надежно, ведь мы уже 10 лет на рынке.

Источник: IStock
Упущенная возможность.

Нужно убедить собеседника, что ваше предложение очень заманчивое и он пожалеет, если не примет его.

«Акция длится только два дня и число товаров ограничено. Спешите купить». «Такой шанс может раз в жизни выпадает, давай пойдем на концерт».

Гнев или безразличие.

Выбирайте стратегию, которая более соответствует вашему темпераменту и характеру собеседника.

Кто-то легко уступает под яростным натиском, с другими проще сыграть в безразличие.

Часто манипуляторы без передышки тараторят о заманчивых предложениях и перспективах.

Они просто заговаривают оппонента. Не успев до конца разобраться, под интенсивным давлением человек сам не понимает, как дает согласие.

 

Ближе к народу.

Манипулятор втирается в доверие и кажется «своим парнем». Собеседник легче примет совет от друга, чем от незнакомца.

Поэтому если «кукловод» якобы от чистого сердца советует: «Слушай, ты бы съездил на СТО. У моей машины так же движок барахлил. Влип на десять тысяч в итоге. У меня и хорошие знакомые есть».

Естественно, знакомые примут клиента, наговорят ему с три короба и «разведут» на деньги. А у него и подозрений не возникнет.

Подведем итоги

Чтобы успешно манипулировать людьми нужно:

— уметь распознавать тип личности и слабые места;

— быть общительным, легко входить в доверие;

— научиться контролировать эмоции;

— отрепетировать убедительный тон и жестикуляцию;

— освоить базовые методы.

А вы умеете манипулировать людьми?

 

Источник Фаза Роста

 

Научитесь зарабатывать на форексе не рискуя собственными деньгами! Регистрируйтесь прямо сейчас на форексе

#

Хочешь стать автором BrandStory? —  Предложи колонку

Присылайте текст/мнение на  [email protected]  Не забудьте прислать фото автора, указать имя, фамилию и статус, который вы считаете важным указать при подписании автора колонки. В теме письма укажите: мнение: «автор _ название статьи».  Если ваш текст окажется интересным и полезным – мы его опубликуем! Ждем ваших экспертных мнений и кейсов!

#

Другие публикации в разделе психология:

#

Читайте также: Решите, каким инвестором Вы хотите быть

Читайте также: Влияние цвета на успешность бренда

#

Читайте также:  Фаббинг — нормальное явление современного общества.

Читайте также:Фокусировка.  Как бросить беличье колесо и стряхнуть пыль

#

Читайте также:Семь уровней инвесторов по принципу градации Роберта Кийосаки

Читайте также: 7 признаков предпринимательского склада ума

#

Публикации в разделе Советы:

#

Читайте также:  Влияние цвета на успешность бренда

Читайте также:  Успешными не рождаются, ими становятся. Создание и развитие личного бренда

#

Читайте также:  Не ваш клиент: 6 типов клиентов, с которыми работать не стоит

Читайте также:  Екатерина Фролова: Зачем нужен брендинг небольшой компании?

#

Читайте также:  Стучитесь и вам откроют. Наиболее эффективные способы продвижения – опыт украинских производителей

Читайте также: Чем берут потребителя великие компании. 17 лучших реклам на все времена

#

Читайте также:  Советы для создания инклюзивной рекламы от маркетолога Google — Лоррейн Тухилла

Читайте также:  Бренд и брендинг: зачем бизнесу и как использовать

#

Читайте также: Как улучшить свои навыки общения в 7 простых шагов

Читайте также:  13 советов управления временем

#

Читайте также: Упаковка должна привлекать внимание — качество продукта не важно? 4 мифа о дизайне упаковки

Читайте также:  Как инвестиции в малый и средний бизнес создают новые рынки?

#

Истории успеха:

#

Читайте также:  Шкварка — присмачує життя, засолоджує буденність. Відродження українських страв для святкового застілля

Читайте также:  Як народжується ікра від KIND FISH. Або історія успіху родинного бізнесу сім’ї Заболотних

#

#

Читайте также: Lena Yastreb: Украшения вне времени, как маркер эпохи

Читайте также:  Born in Ukraine: народитися в Україні, щоб покорити світ. Аутентичні прикраси від KOVAL

#

#

Читайте также:  ГК «UKRAVIT» – аграрные первопроходцы. Как Виталий Ильченко изменил восприятие украинских компаний на мировом рынке

Читайте также: Sergey Makhno Architects – украинские гончарные традиции в современном исполнении

#

#

Читайте также: 20-летие Saturn: Александр Громыко о том, как создать производство европейского масштаба

Читайте также: LITA Jewelry украинские украшения из материалов, собранных по всему миру

#

Интересные кейсы:

#

Читайте также: «Just Do It» от Nike – слоган №1 в мире!

Читайте также: Best Absolut Vodka: Печатная реклама всех времен

#

Читайте также: Много букв: алфавит логотипов

Читайте также:  Крылатая аптека. Кейс очаровательного фирменного стиля аптеки Rumeli70 (Стамбул)

#

Читайте также: 10 великих бизнес-империй. Истории величайших компаний современности

Читайте также: «Цени жизнь, а не смартфон!» — H-Road создала социальную рекламу с призывом не использовать смартфон на дороге

Манипуляции в общении: 4 приема

Тренер-консультант, преподаватель программы MBA Русской Школы Управления Елизавета Ефремова — о видах манипуляций и способах противостояния психологическому воздействию. 

Психологическая манипуляция — это метод воздействия на человека, при котором манипулятор применяет особые техники. Обычно их используют в переговорах, продажах, во время споров с целью изменить наше поведение или отношение к какому-либо вопросу. Чтобы перевести общение в конструктивное русло и не поддаться нажиму со стороны собеседника, нужно разбираться в видах и приемах манипуляций, уметь им противостоять. 

Приемы манипуляции

Приемы различаются в зависимости от способа взаимодействия между людьми: 

  1. Собеседники влияют друг на друга, предоставляют информацию, цифры, факты, высказывают мнения, задают вопросы. 

  2. Человека побуждают к неосознанному действию, он принимает необдуманные решения под давлением. 

Эмоциональное давление

Когда мы выстраиваем коммуникации в организации, налаживаем отношения с коллегами, мы часто становимся объектом манипуляций — какие-то решения принимаем неосознанно, делаем то, что не хотим, и только потом думаем: «И зачем я только на это согласился? Сотрудник просто меня использовал, а я это не отследил. И вообще, я выполнил ту работу, за которую получает деньги другой специалист!».

Суть эмоциональных или трансовых манипуляций в том, что во время общения партнер начинает испытывать и демонстрировать повышенные эмоции, тем самым изменяя акценты. 

Например: «Позвоните мне в 10.30» — это просто сообщение. «Да что же это такое, вы никогда не звоните вовремя, я буду очень ждать вашего звонка!» — у фразы появляется совершенно другая окраска. 

Люди часто добавляют избыточные эмоции в общение. Кажется, что пока не «пнешь» коллегу, ничего не будет сделано, однако это часто мешает рабочему процессу. Если вы пришли к коллеге решить какой-то производственный вопрос, а он демонстрирует агрессию, вы развернетесь и уйдете с мыслью: «Не хочешь решать эту проблему — и не надо». А вопрос останется открытым.

Слезы тоже являются инструментом эмоционального давления, только с другой стороны — это давление на жалость. Они тоже усложняют коммуникацию, которую приходится возвращать в конструктивное русло.

Как справиться

Чтобы противодействовать эмоциональному давлению, проговаривайте вслух все, что происходит. 

Например: «Мария, я вас пригласил, чтобы сделать замечание о вашей работе. Вы плачете, это мешает мне обсуждать с вами рабочие вопросы. Поэтому, пожалуйста, успокойтесь, вытрите слезы, и мы продолжим беседовать дальше». 

Или: «Я пришла обсуждать с вами рабочие вопросы, а вы повышаете на меня голос, используете ненормативную лексику. Это ни в коей мере не помогает нам решать рабочие вопросы. Давайте успокоимся и продолжим наш диалог в конструктивном русле». 

Так вы не поддадитесь манипуляции, сохраните конструктивный подход, вернетесь к формату деловой беседы.

Смотрите также: Деловой этикет и деловая переписка

Использование специальных терминов

Такой вид манипуляции часто используется в спорах между людьми одного уровня (например, коллеги, клиенты и продавцы), а также на собеседованиях. Это шарлатанская техника: человек, не обладая достаточными аргументами, начинает использовать множество специфических терминов. Однако со стороны может показаться, что человек демонстрирует развитые профессиональные компетенции.

Как справиться

Просите объяснить все непонятные слова: «А что это значит? Поясните, переведите». Это простая техника конкретизации, в ответ на которую манипулятор попробует уйти от ответа с помощью обобщений.

Высокий темп обсуждения («цыганщина»)

Часто используется в продажах и в других «живых» коммуникациях. Оппонент говорит быстро, много, без пауз, а собеседник теряет нить обсуждения. Таким образом человека побуждают немедленно принять решение, выдавая ему как можно больше аргументов за короткое время, чтобы он не задавал неприятных уточняющих вопросов. Эту трансовую манипуляцию сложнее использовать в письменной речи, хотя и здесь возможно генерировать поток различной информации, чтобы сбить человека с толку. 

Как справиться

Я не рекомендую переводить тему разговора, потому что так вы попадете в ситуацию «манипуляция на манипуляцию». На борьбу и попытки переиграть собеседника уходит много времени, и еще неизвестно, кто окажется победителем. Поэтому работайте по классической схеме, скажите: «Чтобы принять решение по этому вопросу, мне нужно внимательно изучить всю информацию. Предоставьте мне ее, пожалуйста, в письменном виде». Второй вариант: «Вы так быстро говорите, не делаете пауз, я не успеваю задать вам вопрос. Пожалуйста, говорите помедленнее, давайте разберем все по пунктам».


«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы. Слушайте обзоры книг от наших экспертов.

Домысливание

Часто встречающийся вид манипуляций, который используют как в позитивном, так и в негативном ключе. Он проявляется в размышлениях о ближайшем будущем, например, в продажах: «Если вы купите наш товар, ваша жизнь изменится к лучшему». Собеседник может привести в дополнение к этому утверждению какие-то факты, а может попытаться уйти от обсуждения.

Как справиться

В таких случаях я предлагаю конкретизировать: «Почему вы так считаете? На чем основаны ваши слова?». Нужно добраться до сути предложения: действительно ли оно вам подходит и готов ли собеседник предоставить дополнительные аргументы. Можно также уточнить: «Вы приводите такие-то данные, но они не подтверждаются фактами. К сожалению, я не могу принять их на веру». 

Учитесь противостоять манипуляциям вместе с нами на тренинге 
«Манипуляции в переговорах».

Следите за нашими обновлениями:

Смоленская газета — «Волшебная кнопка» манипуляции

Общество

О том, как манипулировать людьми, чтобы получать какие-то выгоды для себя, написано немало книг. Одни считают, что умение манипулировать окружающими – чуть ли не самый важный атрибут успешности, другие произносят это слово с явным оттенком негативного отношения. Что по сути своей представляют из себя манипуляции, почему люди к ним прибегают, делают они нашу жизнь лучше или хуже – об этом «Смоленской газете» рассказала психолог Татьяна Панкова.

Недостаток навыков общения

– Прежде всего хочу спросить: что такое манипуляция как психологическое понятие?

– Это такой скрытый психологический приём, цель которого – заставить человека сделать то, чего он делать, в принципе, не собирался. Причём важный момент – добиться того, чтобы человек сам захотел это сделать, вызвать встречную реакцию.

– Почему люди манипулируют, вместо того чтобы сказать прямо, чего они хотят? Как формируется такой стиль общения?

– Манипуляция – это естественный, базовый стиль общения для маленьких детей. У ребёнка очень мало возможностей для удовлетворения, и он вынуждает родителя отреагировать и сделать то, что ему необходимо. Хотя ребёнок сам может не знать, чего хочет, но он призывает родителя включиться в такой контекст отношений. Когда мы говорим о манипуляциях в детском возрасте, мы скорее ведём речь о примитивном общении – просто навыков общения ещё не хватает для того, чтобы выстраивать взаимодействие по-другому.

Отвечая на твой вопрос, могу сказать, что иногда люди манипулируют, когда точно не знают, чего хотят, и другим людям нужно угадать и удовлетворить эту потребность. Но это относится к маленьким людям. И в данном случае манипуляции – это точно не то, в чём ребёнка нужно подозревать и за что наказывать. Но иногда, когда в детском возрасте у человека был очень маленький опыт субъектных отношений – когда к нему обращались как к личности, имеющей свои собственные эмоции, мысли, представления и потребности, когда с ним договаривались, – то уже во взрослом возрасте у него формируется манипулятивный стиль общения. Он себя чувствовал как объект, и дальше он сам выстраивает отношение с окружающим миром как с объектом. Практически со всеми окружающими людьми он общается с помощью манипуляций: ему нужно сделать что-то, чтобы другой человек изменил свои действия и стал для него удобным, без прямой просьбы, без прямого контакта. Он не знает, как выстраивать отношения по-другому. Манипуляция часто возникает там, где есть недостаток навыков общения. Например, есть установка, что просить нельзя и стыдно, и тогда человек будет выстраивать какую-то сложную систему манипуляций, чтобы получить желаемое. Частенько встречается установка, что нельзя отказывать, и тогда вместо короткого: «Нет, я не могу это сделать», – будет тоже сложная система манипуляций, которая приведёт к тому, что вы передумаете просить человека о чём-либо. Но это вы передумаете – человек не проявит себя в этом общении. О чём мы ещё можем здесь говорить? О страхе вступать в отношения с людьми. Манипуляция позволяет сохранять дистанцию и обособленность. Я не обращаюсь к людям с просьбой, они почему-то сами делают для меня что-то – у меня не возникает чувства, что я кому-то обязан и тоже должен откликаться на их просьбы. Также, когда манипулирования слишком много, оно может иметь цель сохранить собственную безопасность – почему-то общение представляется человеку небезопасным.

– Ты сказала, что дети могут прибегать к манипуляциям, потому что они не знают, чего хотят. Но встречается такой стиль поведения и у взрослых: когда они не понимают, чего им хочется, а хочется очень сильно, они начинают манипулировать. Почему такое происходит у взрослых?

– Когда появляется человек, которого мы можем назвать взрослым, ребёнок, в общем-то, никуда не исчезает: в каждом взрослом есть ребёнок. И если в нашем детстве мы не получили такой хороший опыт, когда взрослый угадывает потребности ребёнка и удовлетворяет их, если этот опыт недостаточен, то в дальнейшем уже взрослый человек с этим дефицитом будет выстраивать отношения с другими людьми по принципу – «догадайтесь, что мне нужно». И здесь опять же, особенно у старшего поколения, работает эта популярная установка, что заботиться о себе, просить что-то для себя – это стыдно. Когда стыдно, но всё-таки очень нужно, будет возникать такое поведение, которое может быть очень неприятным и тяжёлым для близкого окружения, потому что они находятся в постоянном напряжении: угадали – не угадали, правильно – неправильно, и что же всё-таки требуется человеку в данный момент.

Манипулируют все

– В общем и целом, манипуляции – это негативное явление, что-то нейтральное или это может приносить какую-то пользу?

– Скорее это нейтральное явление, которое в определённых моментах может приносить пользу, иначе бы мы не манипулировали. Хочется обратить внимание на то, что так или иначе к определённым манипуляциям прибегают все люди, но чем взрослее и осознаннее человек, чем большими навыками общения он владеет, тем меньше у него необходимости использовать манипуляции. Есть такие простые бытовые манипуляции. Например, мама спрашивает ребёнка: «Мы будем с тобой игрушки убирать до или после обеда?» Нет вопроса: «Будешь ли ты вообще игрушки убирать?» Это как будто само собой разумеется. Ребёнок лишён выбора. Манипуляции часто используют как «педагогические приёмы», и я бы не сказала, что это очень хорошо. К примеру, за посланием: «Если ты сделаешь уборку, я дам тебе сладкое» – в принципе, стоит то, что ребёнок сегодня останется без сладкого. То есть это какое-то лишение, но не названное. Родитель не говорит, что он ограничивает, просто обусловливает то, что раньше ребёнок получал просто так. Такая дрессура вначале даёт хороший эффект, потому что приносит быстрые результаты, но в больших количествах может нести катастрофические результаты в отношениях между людьми впоследствии, потому что, как я уже говорила, манипулируют объектами – субъекты вступают в отношения. Когда мы начинаем манипулировать, мы человека, с которым общаемся, низводим до состояния объекта. И когда манипуляции в отношениях становится очень много, мы уже не имеем качественных субъектных отношений, отношений с личностью. У нас начинает развиваться дефицит общения, даже если его, на первый поверхностный взгляд, много. Вот такой парадокс.

Если говорим о человеке, склонном к манипуляциям, то, опять же, за таким поведением он может выглядеть очень успешным, достигающим всего и вся, но на самом деле за этими действиями можно проследить просто страх вступать в субъектные отношения. Например, страх получить отказ, невозможность выдерживать субъектные отношения. Если у человека есть опыт хороших, доверительных отношений, когда он понимает, что может обратиться с просьбой к другому и на эту просьбу откликнутся, сделают для него что-то, – то это доставляет удовольствие и даёт переживание хорошей близости: есть я, есть другой человек, и есть то, что происходит между нами, и это его добровольное движение ко мне. В случае манипуляции этого не происходит, и эта наша очень большая потребность – быть во взаимодействии с другими людьми – остаётся неудовлетворённой.

– Ты уже касалась такого момента, что все мы так или иначе, в тех или иных ситуациях прибегаем к манипуляциям. Где находится грань, за которой это уже проявление каких-то патологических состояний?

– По мере взросления мы учимся общению. Мы говорили, что у детей манипуляций довольно много, но мы приобретаем навыки общения, мы приобретаем навыки просьбы, вопроса, учимся отказывать, учимся воспринимать отказ как нечто естественное. С приобретением этих навыков снижается процент манипуляций и появляется более качественное общение, где есть два субъекта. Не знаю, какая процентовка будет здоровой, но если мы видим, что у нас преобладает естественное общение, когда мы в открытую обращаемся с просьбами, в открытую даём отказы, то думаю, что всё в порядке.

Как не вырастить злостного манипулятора?

– А как реагировать на детские манипуляции? Учитывая, что у ребёнка это чуть ли не единственный способ получить желаемое, следует поддаваться на манипуляции или нужно учить его общаться по-другому?

– В первую очередь, когда речь идёт о детях, наверное, не стоит прибегать к разоблачениям, говорить: «Ты манипулируешь, так нельзя». Ребёнку нужно скорее помогать делать своё поведение более осознанным. Например, мама может сказать ребёнку: «Мне кажется, ты сейчас сердишься и капризничаешь, потому что ты хочешь вот это». Помочь ему обозначить свою потребность. Если ребёнок скажет: «Да, я хочу это», – дальше мама вступает в переговоры: говорит, возможно это или невозможно в данный момент, если невозможно, то почему. Объясняет: «Когда ты устал, то просто говори, что устал, и мы пойдём домой». Это такое научение ребёнка реагировать более социально приемлемым, более здоровым способом. Хорошая реакция взрослого, через которую ребёнок научится.

– Просто суть в том, как не вырастить злостного манипулятора, потому что некоторые родители так реагируют: хочет конфету, кричит – дают конфету, хочет игрушку, опять кричит – дают игрушку…

– Здесь мы скорее говорим о том, чего хочет родитель. Родитель хочет, чтобы ребёнок поскорее перестал кричать, и тоже прибегает к манипуляции: давать игрушку или конфету – это тоже манипуляция. Родители используют их не меньше, чем дети. И когда мы не хотим вникать в процесс, а что же на самом деле происходит, тогда и возникает этот момент взаимных манипуляций, потеря хорошего контакта. На самом деле зачастую за вот этим манипулированием стоит не только желание получить какую-то сиюминутную выгоду: конфетку, игрушку или что-то ещё, – а вообще получить право на проживание или размещение каких-то эмоций, к примеру, злости.

– А как это работает: я хочу получить конфетку, но я её не получаю, и я злюсь?

– Попробую объяснить на примере родителя. Я пришла с работы, и у меня уже есть накопленное эмоциональное состояние фрустрации. Я этого не осознаю – часть манипуляции вообще происходит бессознательно. Обычно я ребёнка спрашиваю про уроки, а тут мне понадобится их проверить: «А ты это сделал? А это? А вот это?» И если не сделал: «Ах, ты так! Тогда я вот так». Это, кстати, одна из популярных манипуляций, которая так и называется «ах, ты так», – поймать человека на невыполнении каких-то договорённостей и иметь право проявить «праведный гнев». В принципе, частенько за манипулятивным поведением кроются такие психологические потребности, как установление контроля, получение дополнительного внимания, проживание гнева либо перекладывание вины за какие-то действия на других.

– Давай поговорим о том, какие приёмы используют манипуляторы?

– Мы можем очень долго говорить о приёмах, я бы скорее поговорила о каких-то общих принципах. Во-первых, манипуляция всегда предполагает слепое пятно – что-то, что является как бы само собой разумеющимся. Например: «Все нормальные дети делают это». Такое обобщение. И дальше все нормальные дети сделали, а ты не сделал, и это подводит к «праведному гневу». То есть это не мне не нравится, что ты этого не делаешь, а ты не сделал то, что нужно делать обязательно. Вообще, мы очень много манипулятивных посланий получаем из рекламы. Мне очень нравятся такие послания, когда «хорошие мамы покупают только определённый йогурт». Сейчас, если не ошибаюсь, даже ограничение на контекст рекламы стали наконец-таки вводить. Кажется, что это пустяки, но на самом деле мы очень чувствительны к этому на уровне подсознания и начинаем выравнивать своё поведение в ту сторону, о которой слышим. Также манипуляция предполагает, что сам манипулятор не производит действия – действие должен предпринять тот, на кого она направлена. Наиболее простая иллюстрация – манипуляция поведением: человек ходит в очень напряжённом эмоциональном состоянии и всячески демонстрирует, что что-то не так. Хмурится, отворачивается, отвечает односложно.

– Особенно интересно, когда на это долго никто не реагирует, и заметно, как это всё нарастает…

– Если вы не отреагировали, потому что знаете, что там может быть мина, то вы «бесчувственный человек», а если отреагировали – ну вы же сами захотели поговорить. Вам могут ответить: «Ничего не случилось». Но вы понимаете, что что-то всё-таки случилось. И тогда активность в отношениях вдруг переходит к совершенно другому человеку, который не собирался инициировать прояснение отношений, беседу, что-то ещё. Это такой общий паттерн для манипуляции, а дальше она развивается в зависимости от цели, которую преследует манипулятор.

Общаться или дистанцироваться?

– Как ты сказала, очень многое у манипуляторов происходит на бессознательном уровне, и мне так кажется, что очень много происходит на бессознательном уровне и у тех, кем манипулируют. Как уловить этот момент, что мной манипулируют?

– Чтобы уловить этот момент, надо очень хорошо наблюдать за своими собственными реакциями. Когда происходит момент манипуляции, первое, что мы чувствуем, – это замешательство: происходит что-то неожиданное для нас. Потом, независимо от того, откликнулись ли мы на предложение манипулятора или проигнорировали его, возникает чувство гнева. Как только мы понимаем, осознанно или неосознанно, что нами манипулируют, мы начинаем испытывать как минимум раздражение. Это можно хорошо пронаблюдать, когда с вами ведут телефонные переговоры и предлагают вам что-нибудь купить. Там достаточно много таких простых встроенных манипуляций, но это рабочие моменты: вам частенько задают очень вежливые вопросы, и вообще с вами уже договорились, что вы хотите послушать и вам интересно узнать. Если вы вовремя не отказались, то вдруг появляется ощущение, что вас во что-то втягивают, втягивают, втягивают – и тут уже появляется чувство раздражения. Это хороший маркер, чтобы определить то, что вы находитесь в ситуации манипуляции. Частенько сразу же после раздражения или даже минуя его вы начинаете чувствовать себя виноватым, появляется желание оправдываться, как-то прояснить свою позицию. Вы лишаетесь контроля над ситуацией. Если в общении с каким-то человеком эти чувства появляются достаточно часто, можно предположить, что в ваших отношениях много манипуляций.

– Как выстраивать взаимоотношения с людьми, которые довольно много манипулируют? Или вообще с ними не нужно общаться?

– Если говорим о людях, которые манипулируют и только, то здесь нужно в первую очередь задать себе вопрос, насколько для вас ценно общение именно с этим человеком. Если не получается выйти из поля манипуляции и человек не является значимым, близким родственником или ребёнком, то нужно границы выстраивать в отношениях – можно дистанцироваться или вообще прекратить общение. А если речь о ребёнке и он манипулирует в каких-то определённых сферах – например, на тему покупок, когда ребёнок стоит возле витрины и вздыхает, но прямо не говорит, что он хочет ту или иную вещь, – здесь важно научиться видеть манипуляции и правильно на них реагировать, не травмируя ребёнка, не отвергая его. Детям часто трудно обозначить свои потребности. Нужно их этому учить.

– Если тобой постоянно манипулируют, может ли это повредить твоему психическому здоровью?

– Может ли повредить психическому здоровью – не знаю, но в целом вред нанести может. Если постоянно манипулируют ребёнком, это может повредить его развитию. Если в ситуации постоянных манипуляций находится взрослый, это может влиять на качество его жизни. Но такому взрослому человеку стоит задать себе вопрос: а как часто я манипулирую? Как правило, наши отношения встречны, и именно люди, склонные к манипулятивному стилю общения, находятся в окружении манипуляторов. И тут стоит задуматься, что это говорит о нашей жизни. Бывает так, что ребёнок, который вырос в ситуации постоянного манипулирования со стороны близких, выбирает такие же отношения и в дальнейшем.

– Если замечаешь склонность к манипулированию людьми у себя, то как можно над собой поработать, чтобы освоить другой стиль общения?

– Если замечаешь склонность к манипулированию – это уже очень хороший момент, нужно себя поздравить с тем, что у тебя достаточно осознанности, чтобы видеть, как ты выстраиваешь отношения с людьми. И дальше определить, какую дополнительную задачу в отношениях решает манипуляция. Например, человек не может обратиться с прямой просьбой, потому что боится получить отказ. Тогда дальше уже надо непосредственно работать со страхом получения отказа и тем, что за всем этим стоит. Можно самостоятельно поработать, а можно обратиться к специалисту. В общем, нужно разобраться с причинами и уже с этим работать.

– Давай резюмируем: если человек склонен манипулировать другими людьми и у него это успешно получается, это его собственную жизнь делает лучше или хуже?

– Мы этого уже касались: манипуляции на начальном этапе делают жизнь легче и проще. Есть сейчас даже целые направления, которые обучают тому, как качественно манипулировать людьми. Но если смотреть на глобальные последствия – это лишает нас огромного объёма отношений. Манипулятор не является полноценным участником отношений: он находится за рамками контакта. А быть в контакте с другими людьми, быть во взаимодействии, в общении – это наша естественная потребность. И, заменяя общение на манипуляции, мы погружаем себя в достаточно большой дефицит, поэтому манипуляции впоследствии делают жизнь хуже.

Фото: из личного архива Татьяны ПАНКОВОЙ, pixabay.com

Искусственный интеллект способен научиться манипулировать людьми для своей выгоды — исследование | Громадское телевидение

Это выяснили исследователи из CSIRO’s Data61 — подразделения данных и цифровых технологий Австралийского национального научного агентства — и опубликовали свою работу в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences.

Они разработали системный метод поиска и использования уязвимостей в том, как люди делают свой выбор. Для этого использовали искусственный интеллект. Чтобы проверить свою модель, исследователи провели три эксперимента, в которых люди играли в игры против компьютера.

В первом участники нажимали на красные или синие поля, чтобы выиграть фальшивую валюту. Искусственный интеллект при этом изучал шаблоны выбора людей и пытался заставить сделать их конкретный выбор. В этом эксперименте ИИ удавалось это сделать в 70% случаев.

Во втором эксперименте участники должны были смотреть на экран и нажимать кнопку, когда им показывают определенный символ (например, оранжевый треугольник), и не нажимать его, когда им показывают другой (например, синий круг). Здесь ИИ решил организовать такую последовательность символов, чтобы участники делали больше ошибок. Ему это удалось и люди ошибались на 25% чаще.

Третий эксперимент состоял из нескольких раундов, в которых участник играл роль инвестора, что передает деньги администратору (им был искусственный интеллект). Затем ИИ возвращал определенную сумму человеку, а тот решал, сколько денег вложить в следующий раунд.

В эту игру играли в двух различных режимах: в одном ИИ пытался получить как можно больше денег, а в другом распределить их справедливо между собой и инвестором. Компьютеру удалось достичь успехов в двух случаях.

В каждом эксперименте машина училась на ответах участников и проявляла уязвимые места в том, как они принимают решение. В результате машина научилась направлять участников совершать определенные действия.

Почему это важно

Это исследование помогает понять не только поведение ИИ, но и то, как люди делают свой выбор. Оно также показывает, что машины могут научиться управлять процессом принятия решений.

Такой метод можно использовать для защиты от атак влияния. Можно научить компьютеры предупреждать пользователей, когда на них влияют онлайн и помогать правильно вести себя в интернете.

В то же время эти результаты все еще достаточно абстрактные и касаются ограниченных и нереалистичных ситуаций. Необходимы дополнительные исследования, чтобы определить, как этот подход можно реализовать и использовать на практике.

Как манипулировать людьми в бизнесе и жизни

Все мы манипулируем друг другом с разным успехом. Некоторым это умение, кажется, дается при рождении, но большинству приходится выбирать эффективные способы опытным путем. Манипуляции не должны бросаться в глаза, тогда заподозрить воздействие будет сложно.