Пример манипуляции: 5 видов манипуляции, которые отрабатывают на вас каждый день

5 видов манипуляции, которые отрабатывают на вас каждый день

В издательстве Альпина Паблишер в этом году вышла книга Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», где автор на простых примерах рассказывает, как мы попадаемся на удочку манипуляторов, порой даже не подозревая об этом. Представляем пять самых распространенных видов манипуляции — узнайте себя в описанных ситуациях и не попадайтесь!

ПЛОХОЙ ЧЕЛОВЕК — ПЛОХОЙ АРГУМЕНТ

Здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно как. Например:

• «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».
• «И это нам говорит человек с судимостью?»
• «Что вы его слушаете, он даже в слове “договор” умудряется ошибку сделать!»
• «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»
• «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»

Этот вид манипуляции сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование. Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, все что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора. Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счетом нет ничего.

НЕСООТВЕТСТВИЕ СЛОВ ДЕЛУ

Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Только если до этого имелась любая очерняющая дискредитация, в данном случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции. Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает: «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?»

Примеры:

• «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
• «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
• «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»
• «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»

ЛИЧНАЯ ВЫГОДА

Манипулятор ставит под сомнение искренность и истинность слов своего оппонента, подозревая его в личной заинтересованности, корысти или пристрастности. Именно поэтому такую манипуляцию Никита называет «личная выгода». Как и все другие манипуляции, она имеет характер атаки на личность, так как бьет по самому человеку и, как всегда, не связана с предметом обсуждения.

Примеры:

• «Вы так настаиваете на том, чтобы взять именно этого кандидата; мне кажется, это какой-то ваш человек. И не надо это отрицать, уж слишком это наглядно и очевидно! Представляю, кого вы приведете!»
• «Слушайте, да вы наверняка получите за это откат…»
• «Скажите правду: кто вам заплатил за то, чтобы вы это защищали?»
• «Да неужели вы верите, что этот депутат нам дорогу отремонтирует? Да даже если и так, то знаете, сколько он денег на этом заработает? Потом будет на новом “мерседесе” за наши кровные разъезжать! Даже не думайте ему доверять!»

НЕВЕЖЕСТВО

Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах, это то, что я называю мишенью манипуляции. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим. Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомленность. На этом и основана манипуляция, которую автор книги называет очень просто: «Невежество».

Примеры:

• «Всем давно известно, что…»
• «Да вы “Википедию” почитайте для начала, там все написано…
• «Известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение».
• «Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А?
• «Вот видите, я тут точно прав!»
• «Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика бизнес-литературы! Все образованные люди ее читали! Вот там говорится то же самое. Так что предлагаю принять мою точку зрения».
• «Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу, так что придется менять некоторые показатели в отчете».

Вы, наверное, уже поняли, что очень часто такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется, когда играют на незнании и чувстве ложного стыда. Тем самым манипулятор дополнительно заставляет жертву верить в его превосходство, это осложняющий фактор в данной манипуляции. При этом зачастую манипулятор использует такой тон и интонацию, как будто говорит о самых элементарных вещах.

«А ЧТО У ВАС РУКИ ДРОЖАТ?»

Некоторые манипуляции представляют собой личностную атаку, направленную не на внутренний мир человека, его опыт, знания, поступки или компетенции, а на его внешность или поведение.

Вот лишь несколько примеров данной манипуляции:

• «А что у вас руки дрожат? Вы боитесь, что ли?»
• «Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?»
• «Что вы все время ногой дрыгаете? Вы нервничаете? Вам дискомфортно?»
• «Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?»
• «Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создается стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни».

Такие манипуляции ставят в тупик своей неожиданностью и наглостью и, как показывает практика, могут здорово выбить из колеи неподготовленного оппонента. Этот вид манипуляция особо полюбилась некоторым представителям медиапространства и часто встречается во время ток-шоу, полемических дуэлей, предвыборных кампаний.

«Будет все, как ты не хочешь». Пять способов психологической манипуляции

«Нечестно, нечисто, некрасиво», − крутится у вас в голове, но вы все равно соглашаетесь со всем, что говорит вам «кто-то». Этим «кем-то» может быть приятель, любовь всей жизни, сосед или начальник – не важно. Это психологический манипулятор.

Редакция портала Москва 24 собрала пять основных методов психологической манипуляции.

Манипуляция любовью

Фото: ТАСС/YAY/Tom Wang

Самая распространенная и очевидная схема такой манипуляции − «Если любишь, то…». В страхе разочаровать свою вторую половинку вы начинаете делать все, что вам скажут. Если такая форма управления используется с детства, то у ребенка подсознательно вырабатывается правило, что «его не воспринимают целостно, а любят только за то, что он делает или не делает что-то». Во взрослых партнерских отношениях такая форма тоже не приводит ни к чему хорошему.

К манипуляции «любовью и обереганием» нередко прибегают и начальники. Одна из самых распространенных фраз − «мы ценим своих сотрудников, у нас дружная команда, поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле». У человека априори начинаются сомнения: «Если меня так любят, то я не должен никуда уходить».

Как не стать жертвой:

Нужно четко осознать, что любовь и забота – это не предмет торгов. Как только вы заметите манипуляцию на ваших чувствах, хорошенько задумайтесь: а оно того стоит?

Манипуляция страхом

Фото: depositphotos/photographee.eu

Использование простых человеческих страхов – один из самых любимых приемов манипуляторов. Зачастую игра базируется на простом незнании ситуации другим человеком. Так, например, родители со всей серьезностью заявляют своему чаду: «Не будешь учиться, умрешь от бедности» − даже не понимая, какие психологические последствия могут быть у такого воспитания. Таких фраз-примеров предостаточно: «Не сделаешь это – я уйду», «Если так и будет продолжаться – я уволюсь», «Ты думаешь, что такой уникальный? Но мы запросто найдем тебе замену». Все это, как правило, пустые запугивания, но на практике они оказываются мощным оружием.

Как не стать жертвой:

Если вам регулярно навязывают чувство страха таким образом, наведите справки. Узнайте реальные дела вашей компании, разложите по полочкам все риски, а если речь идет о делах амурных, поговорите по душам со своей второй половинкой. Возможно, от манипуляции удастся избавиться.

Манипуляция мнимым выбором

Фото: depositphotos/ra2studio

Одна из самых тонких уловок манипуляторов – это предоставление ложного выбора. Как правило, в таких вопросах тебе невыгодны никакие варианты, но вы все равно выбираете один из них. Поздравляем! Вы повелись на манипуляцию. И хорошо, если это безобидная хитрость вашего друга или партнера, например пойти на футбол или в бар с друзьями. Но манипулятор может задавать вопросы и серьезнее, скажем связанные с крупными суммами денег.

Как не стать жертвой:

Попробуйте предложить собственную альтернативу: если человек наотрез начнет отрицать ваш вариант, то это наверняка манипуляция. Взвесьте все «за» и «против». Если личной выгоды от чужого решения окажется мало, то стоит рвать этот порочный круг. Именно круг, ведь единожды показав, что вами можно управлять, вы добровольно отдаетесь в руки манипулятору, который со временем начнет вить из вас веревки.

Манипуляция чувством жалости

Фото: depositphotos/photographee.eu

Манипулятор никогда не будет до конца удовлетворен, ему всегда будет мало, не то, не так. И, что самое интересное, переубедить его в этом практически невозможно. Заканчивается это тем, что вы начинаете его жалеть и делать все, чтобы исправить это состояние.

Как не стать жертвой:

Вовремя понять, что жертва – это на самом деле не человек, которому вы так старательно помогаете и которого успокаиваете, а вы сами.

Если вы чувствуете, что вам откровенно сели на шею, а все ваши разговоры с этим человеком ограничиваются разбором исключительно его проблем, то можете не сомневаться: это − тонкий манипулятор. Ваши истории и переживания ему, по сути, не нужны, главное – получить от вас личную выгоду.

Манипуляция идеей «сверх я»

Фото: depositphotos/SergeyNivens

Приятно, когда отмечают ваш новый костюм, прическу, отдохнувший взгляд или достижения по работе. Но когда человек начинает делать комплименты по поводу и без, это настораживает. Как правило, эта фальшь чувствуется сразу. Откровенная лесть зачастую является способом вами манипулировать. Сегодня манипулятор говорит, что вы – самый честный человек, которого он только встречал, а завтра просит о небольшой услуге. Или о большой.

Как не стать жертвой:

Манипуляторы очень любят играть на вашем чувстве гордости. Учитесь отличать искренние знаки внимания от ловушек хитрецов. Как правило, в таком случае все проходит по простой схеме: комплимент – просьба. Будьте внимательнее. Но главное − не стать параноиком и не видеть в каждом добром слове корыстные цели.

Что такое манипуляции и как им противостоять

Никому, разумеется, не нравится, когда кто-то манипулирует нами вопреки нашему желанию. Однако часто это происходит независимо от нас. Как вовремя распознать манипуляции и избежать их, рассказывает психолог социально-реабилитационного центра «Алтуфьево» Ярослав Ковалевский.

— Итак, Ярослав Викторович, что же такое манипуляции?

— Если очень коротко, то это обман, но очень специфический — когда чужую волю и реализацию чужих желаний человек начинает считать своими, причем абсолютно искренне. По факту эти желания могут противоречить его истинным ценностям, но ему кажется, что это именно его выбор. В этом и есть ключевой принцип манипуляций.

— Почему манипуляции так эффективно работают?

— В основе работы той или иной манипуляции является эгоистическое желание человека чем-то обладать. Человек настолько захвачен этим желанием, что его разум уже занят исключительно предметом вожделения, и он автоматически попадает в группу риска, у него все шансы стать жертвой манипуляции. Нужно понимать, что в такие моменты человек утрачивает здравомыслие, способность анализировать, и, гонясь за своим желанием, может стать жертвой обмана.

— Выходит, что наши желания — наши враги. Можно ли самому осознать в такой момент, что происходит?

— Конечно, но понять это может только тот, у кого нет ослепляющего желания чем-то владеть, кто владеет прежде всего собой. Человек, подвергшийся манипуляции, — это классический пример с осликом и морковкой, привязанной к удочке перед его мордой: ослик видит эту морковку, хочет её съесть, пытается догнать, но не может. Потому что в этот момент он осуществляет не собственное желание, а тратит свои ресурсы (силы, здоровье) на реализацию желания того, кто сидит у него на спине и держит удочку с приманкой.

— То есть самое главное — рационально оценивать свои желания.

— Конечно, если человек способен к анализу, то есть у него нет безумного желания чем-то обладать, то у него появляется возможность увидеть, что происходит какой-то обман, а значит, есть шанс не стать жертвой манипуляций.

— А есть ли другие случаи попадания в руки манипуляторов?

— Безусловно. Немаловажным критерием попадания под влияние манипуляций является общий фон невежества человека. Например, человек не знает, что такое сигареты. Он условно знает, что это, например, какие-то травы, но какие именно — никогда не интересовался. И если он где-то услышит, что это «целебные» травы, которые не калечат, а лечат, а потом еще увидит в интернете человека в халате, который «подтвердит» эту информацию «научными» данными, то он обязательно поверит. Это яркий пример невежества, когда человек понятия не имеет, что перед ним, но получает приличную дозу ложной информации, совладать с которой он не в состоянии. Таким образом он становится жертвой манипуляции.

— За какие крючки цепляются манипуляторы, чтобы обман был успешным?

— У каждого из нас есть слабые стороны, на которые можно надавить. Но есть и, безусловно, механизмы, которые работают на общераспространенных качествах характера. Это, например, жадность, зависть, похоть, гордыня и так далее. Если концентрация этих качеств в человеке довольна высока, то он рискует стать жертвой манипуляций. Но если эти же самые качества присутствуют в незначительной степени, то риск значительно снижается.

— А если человек понял и осознал, что с ним произошло, то он больше не попадёт в группу риска?

— Возможность стать жертвой есть всегда до тех пор, пока в человеке есть что-то негативное, низменное. Но если его не за что «зацепить», то манипуляция работать не будет. Правда, бывают и другие ситуации: человек может не быть жадным или завистливым, но если ему 200 раз повторить одну и ту же ложную мысль, то на подкорке она останется как правдивая. И тут надо вспомнить то, о чем мы говорили ранее — невежество. Здоровый человек, получая те или иные сведения, начинает искать их подтверждения или опровержения, анализировать, чтобы удостовериться в правдивости информации, и только после того, как он все изучил, сделает правильный вывод.

— Что должны обязательно знать жертвы манипуляции?

— Человек должен сам себе честно признаться, что с ним это произошло, этого не нужно бояться и скрывать. Потому что все мы совершаем ошибки, и самое главное — отдавать себе отчет в том, что ты это пережил, сделать выводы и больше не повторять ошибок.

— Можно ли распознавать манипуляции в процессе общения? Есть ли такая вещь, как лексикон манипуляторов?

— Да, конечно, существуют фразы, услышав которые стоит насторожиться: вполне возможно, что вами манипулируют.

1. «Я такой, какой я есть, и не изменюсь» и любые вариации этой фразы.
2. «Смотри, во что ты меня превратил, до тебя все было хорошо».
3. «Ты вообще понимаешь, что ты несёшь» и любые другие вариации этой фразы. В таких ситуациях всегда выводите человека на аргументацию. Чаще всего аргументов не будет, но всегда нужно просить объяснить, что конкретно оппонент имеет в виду.
4. «Я думал, мы доверяем друг другу, мне нечего скрывать, а ты со мной не до конца честна (честен)» и любые другие вариации этой фразы. Это попытка вывести человека на откровение. Через некоторое время манипулятор может начать использовать ваши откровения против вас.
5. «Все вы женщины (мужчины) одинаковые, вам все время что-то кажется» и любые другие вариации этой фразы.
6. «Я думал, ты другая (другой), а ты такая (такой) же, как все».
7. «Вика (Сережа) никогда бы так не сделала (сделал)». Сравнение с бывшими партнёрами, ввод третьей стороны бьют по самооценке, внушая страх потери.
8. «Я ради тебя делаю то или иное».
9. «Я думал, у нас любовь, а ты не хочешь меня понять и сделать для меня то или другое».
10. «Если ты меня бросишь, я покончу с собой» и любые другие вариации этой фразы. Здесь ситуация несколько сложнее. Главное — всегда помнить, что здоровый человек такого никогда не скажет, и также помнить, что вы не виноваты в том, что человек с собой делает.
11. «Ну я же извинился, что тебе ещё надо». После этой фразы всегда просите человека объяснить, за что он извиняется, что он понял, и что потом изменится.
12. «Все зло в мире из-за женщин (мужчин)». Это манипуляция с целью заставить жертву доказывать, что она лучше других.
13. «Во всем виновата только ты» и любые подобные фразы.
14. «У меня была несчастная любовь (брак), я травмирован эмоционально своими родителями». На самом деле имеется в виду «я бедный-несчастный, спасай меня всеми правдами и неправдами».
15. «Моя интуиция граничит с ясновидением, я вижу тебя насквозь, я чувствую тебя на расстоянии, я обладаю магическими способностями» — это враньё, вам внушают, что вы «под колпаком».
16. «Ты видишь то, что хочешь видеть, ты видишь во мне то, что есть в тебе, если тебе кажется, что я изменяю, значит ты тоже изменяешь» и все подобные формы и вариации.
17. «Ты манипулятор, ты мной манипулируешь»
18. «Я разрушаю жизни всех вокруг» и любые подобные фразы. Смысл в том, чтобы его лечили и спасали всеми силами, а он будет делать все что хочет.
19. «Тебя нужно лечить, ты неадекватный» — эта и подобные фразы направлены на разрушение самооценки.

В наиболее сложных случаях, когда вы не в состоянии справиться с манипулированием самостоятельно, стоит обратиться за профессиональной помощью к психологу.

Социально-реабилитационный центр для несовершеннолетних «Алтуфьево» занимается круглосуточной реабилитацией и жизнеустройством иногородних несовершеннолетних, а также несовершеннолетних граждан иностранных государств.

Адрес: г. Москва, Алтуфьевское шоссе, д. 13, корп. 4, стр. 4 (м. «Владыкино»)

Телефон: 8 (499) 201-06-50, 8 (499) 201-59-47

Пресс-служба Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы

как одни люди управляют сознанием других

Психологическая манипуляция – это обманные или неочевидные действия, направленные на то, чтобы изменить восприятие или поведение другого человека. Такие действия всегда продвигают интересы того, кто манипулирует, за счет других людей и могут вызывать у жертв болезненные эмоции. Часто психологическую манипуляцию связывают с цыганским гипнозом или коммуникацией с мошенниками, однако люди, продвигающие свои идеи в ущерб другим, встречаются и в обычной жизни. Они могут манипулировать другими осознанно или бессознательно, в зависимости от целей и особенностей их психики.

Почему люди подвергаются психологическим манипуляциям?

В свое время проводилось огромное количество исследований, направленных на то, чтобы выяснить индивидуальные характеристики людей, особенно восприимчивых к манипуляциям. Однако на данный момент можно с уверенностью сказать лишь то, что манипуляциям подвержены все, а эффективность манипуляции зависит всегда от конкретной ситуации, фигуры манипулятора и множества дополнительных факторов.

Есть предположение, что люди с определенным мировосприятием менее доверчивы и более подготовлены ко встречам с манипуляторами.

Наш мозг устроен таким образом, что мы вынуждены воспринимать информацию субъективно и не всегда адекватно, и лишь наша интуиция и жизненный опыт помогают корректировать эту информацию. Данные механизмы в определенных обстоятельствах могут перестать работать, и тогда мы можем стать жертвами контроля со стороны других людей. Часто это связано с ситуациями, когда мы не обладаем полной информацией. Если это произошло из-за простого обмана, то нам достаточно лишь узнать истинные факты, чтобы достроить правильную картину. В случае с психологической манипуляцией ложная картина может быть крайне устойчивой, и появление правильных фактов в совокупности с железной логикой не всегда способны ее разрушить. Есть предположение, что люди с определенным мировосприятием менее доверчивы и более подготовлены ко встречам с манипуляторами. Однако в то же время это является и их ахиллесовой пятой, так как недоверчивостью тоже можно манипулировать.

Очень часто психологические манипуляции можно встретить в общественной и политической жизни. Хороший пример манипуляций общественным сознанием – это пропаганда позиции государства по федеральным телевизионным каналам во всех передачах: от новостей до вечерних развлекательных шоу. Что касается психологических манипуляций в рекламе, здесь целью контроля становится не убеждения и взгляды людей, а их деньги. В рекламе, как и в политике, для управления людьми используют ложные аргументы, эмоциональное убеждение, и иногда даже угрозы. Например, в рекламе могут сделать акцент на отсутствии какого-то компонента, который и не должен там содержаться, а о наличии более вредного компонента в составе умолчать. Так рекламодатель уводит внимание потенциальных покупателей от действительно важной проблемы продукта. Также пример ложной аргументации можно видеть в рекламе, где говорится о наличии некоего преимущества, которого, на самом деле, нет. К примеру, изготовление продуктов на основе «старинных рецептов» в современном массовом производстве практически невозможно реализовать.

Как понять, что вами манипулируют?

То, является ли человек манипулятором, определяется не его поведением, а контекстом, в котором это поведение используется, а также намерением, с которым он выполняет определенные действия. Если человек специально хочет ввести кого-то в заблуждение и повлиять на его восприятие, эмоции и поведение, то этот человек – манипулятор. Основные цели манипуляторов – получить влияние над другим человеком или определенной ситуацией, а также избежать личной ответственности за свое действие или, наоборот, бездействие. Манипулятор, у которого больше шансов добиться своей цели, скрывает свои агрессивные намерения, очень быстро выявляет уязвимые места жертвы и при этом не беспокоится о возможных последствиях для человека, которого подвергает манипуляции.

Читайте также

Что такое когнитивные искажения?  

В зависимости от целей и особенностей психики, манипуляторы могут применять осознанные и неосознанные тактики. Техники психологической манипуляции могут включать открытую агрессию, оскорбления, унижения, критику, и эмоциональное насилия. К завуалированным техникам относятся осуждение, жалобы, сравнения, придирки, уговоры, ложь, вызывание жалости к себе, плач, стравливание, высмеивание, лесть, провокации, эмоциональный шантаж, а также ложное сочувствие. Очень часто манипуляторы для достижения целей используют страхи своих жертв. Например, родители могут говорить подростку, что он будет жить в нищете, если не поступит в университет. Еще один популярный прием – это предложение ложного выбора из вариантов, которые, на самом деле, жертве совершенно не выгодны, и умалчивание опций, которые не подходят самому манипулятору.

У людей, манипулирующих другими, обычно более развиты определенные личностные черты. Очень часто это те, кто пережил психологические травмы и сформировал манипуляцию как механизм психологической защиты. Среди манипуляторов часто встречаются дети, выросшие в детских домах или неполных семьях, а также преступники и люди с алкогольной и наркотической зависимостью. Многие манипуляторы страдают различными расстройствами личности, например, нарциссическим расстройством, пограничным или антисоциальным расстройством личности.

Как противостоять психологической манипуляции?

Чтобы психологическая манипуляция продолжала приносить нужный эффект, манипулятору необходимо удерживать контроль над жертвой. Под контролем другого человека жертва может начать обороняться и сомневаться в своих возможностях. В результате тот, кого контролирует манипулятор, может полностью утратить доверие к собственным мыслям и чувствам.

В общении с манипулятором очень важно стараться следить за своим поведением и как можно меньше защищаться.

Психологическая манипуляция эффективно действует только на тех, кто позволяет собой помыкать. Один из способов остановить манипуляцию – это перестать придавать большое значение тому, что хочет донести до вас манипулятор. Важно иметь возможность спокойно проанализировать ситуацию и подумать, какие цели может преследовать человек, который вас контролирует. Если вы не уверены в своих ощущениях, возьмите перерыв в общении с тем, кто, по-вашему мнению, вами манипулирует, и обсудите ситуацию с людьми, которым доверяете.

В общении с манипулятором очень важно стараться следить за своим поведением и как можно меньше защищаться. Если вы чувствуете, что не оправдываете ожиданий вашего собеседника, лучше закончить разговор и уйти. Важно понимать, что в случае, когда манипулятор теряет контроль над жертвой, он всегда старается усилить давление, и новый уровень воздействия может оказаться еще более неприятным, чем предыдущий. Часто жертвы испытывают жалость по отношению к манипуляторам и считают, что способны их изменить. Это заблуждение, и этим также может воспользоваться манипулятор. Если вам сложно самостоятельно справиться со своими чувствами и эмоциями и противостоять психологической манипуляции, лучше обратиться за помощью к психологу, специализирующемуся на работе с последствиями подобных ситуаций.

Академия | О манипуляциях и как им противостоять

В течение нескольких лет автор книги, известный бизнес-тренер Никита Непряхин, проводил опрос среди работников крупных российских компаний. Он выяснил: 89% респондентов считают, что их коллеги периодически ими манипулируют, 56% сами иногда используют психологические манипуляции. Однако всего 13% опрошенных привели конкретные примеры манипуляций, а сформулировать определение манипуляции смогли лишь 4% участников исследования.

Эти результаты говорят о том, что большинство людей толком не знают, что такое манипуляция и как именно действует манипулятор. Из краткого содержания книги вы узнаете:

• Что такое манипуляция и какова ее природа;
• Какие виды манипуляций существуют;
• Как противодействовать манипуляциям.

Что такое манипуляция

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие, при котором жертва манипуляции вопреки собственной воле совершает действия, нужные манипулятору. Любой манипуляции, таким образом, свойственны принуждение и скрытый характер истинной цели.

У каждой манипуляции есть свои “миф” и “сценарий”. Внешняя сторона воздействия, то, как его суть воспринимается, – это “миф”, а ведет себя жертва по заложенному манипулятором “сценарию”. “Сценарная линия” предполагает наиболее естественную, прогнозируемую человеческую реакцию: когда вам чем-то угрожают, вы обычно испытываете страх, когда осыпают комплиментами, вы таете от удовольствия, когда задевают самолюбие, вы защищаетесь.

    “Права и свободы, потребности и желания, требования и отказы окружающих для [манипуляторов], мягко говоря, малозначительны и второстепенны. Они считают людей пешками в своей игре на пути к желаемому”.

Манипулятор бьет прицельно. “Мишенью” выступают желания, устремления и потребности жертвы (желание быть успешным, потребность в уважении), ее слабости (тщеславие, слабоволие), эмоции (чувства вины, страха, зависти, жалости, неловкости). Манипулятор искусно играет на бытующих в обществе стереотипах и установках (“нужно быть сведущим во всех областях”, “нельзя менять свое мнение – прослывешь непоследовательным”).

    “Мы все являемся жертвами манипуляторов. Навязывающая товары и услуги реклама, пропаганда госканалов, личностные атаки в социальных сетях, деструктивные переговоры, давящие на жалость коллеги или агрессивный начальник”.

Стремление к манипулированию рождается из желания обрести власть и контроль над другими людьми. Способ взаимодействия с людьми посредством манипуляции либо приходит из детства как усвоенная модель поведения, либо основывается на знании человеческой психологии. В последнем случае манипулятор может действовать как сознательно, так и неосознанно, не догадываясь о вреде своего воздействия.

Виды манипуляций

В зависимости от цели можно говорить о трех видах манипуляции.

1. “Прагматическая”. В этом случае воздействие имеет конкретную внешнюю цель, например, получить подарок, заключить контракт, взять в долг денег, заставить нас отказаться от своего мнения. Для противодействия манипуляции необходимо разобраться в сценарном замысле манипулятора и понять, чего он хочет добиться.

2. “Гедонистическая”. Цель “гедонистического манипулятора” – самоутверждение, переживание чувства превосходства. Он получает удовольствие от самого процесса манипулирования. Эмоциональная реакция жертвы – будь то испуг, подавленность, слезы или чувство неловкости – возвышает манипулятора в собственных глазах. Ему отлично известны все слабые места – “мишени”, он постоянно оттачивает свое мастерство, унижая и выводя из себя жертву в стремлении подтвердить свою значимость. К сожалению, такой вид манипуляции чаще всего встречается в общении между близкими друзьями и родственниками. Поэтому основную рекомендацию – держаться подальше от таких людей – выполнить не всегда просто.

3. “Встречная”. Такая манипуляция имеет своей целью защиту от агрессии собеседника. Иногда это единственный способ остановить деструктивное поведение оппонента, и в таких случаях она может быть оправданна.

    “Из всех видов деструктивного, варварского, нелояльного воздействия манипуляция – самый опасный вид, именно потому, что внешне она может производить впечатление вполне корректного и цивилизованного общения”.

Типы манипуляторов

Нарисовать универсальный портрет манипулятора, увы, невозможно. По стилю воздействия манипуляторов можно разделить на четыре типа, каждый из которых нажимает на определенные “болевые точки” жертвы.

1. “Деспот”. Использует в качестве мишени чувство страха, проявляя по отношению к жертве агрессию и подавляя ее. Его стратегия – демонстрация силы. Такой манипулятор “любит контроль, унижает и провоцирует”.

2. “Жертва обстоятельств”. Постоянно апеллирует к жалости и чувству справедливости. Изображает себя мучеником: все-то его подставляют и используют. Пассивен, “косит под дурачка”, избегает ответственности, предпочитает, чтобы его работу выполняли другие.

3. “Обвинитель”. Играет на чувстве вины и самолюбии. Во всех своих неудачах упрекает окружающих. Активен и агрессивен, обидчив и злопамятен. Считает себя специалистом в любом предмете и подает себя как такового. Оценивает и критикует всех.

4. “Свой парень”. Умеет расположить к себе и вызвать доверие. Улыбчив и обаятелен. Его излюбленная “мишень” – безотказность. Он хорошо знает, как нелегко сказать “нет”, и этим пользуется. Со временем лишает свою жертву свободы, окружив обязательствами.

Между стилем манипулятивного воздействия и, скажем, возрастом или полом нет никакой связи. Порой один человек блестяще комбинирует различные тактики. Общее у всех манипуляторов одно: их поведение деструктивно.

       “Манипуляторы отличаются глубоким дефицитом совести”.

Принципы противодействия манипуляциям

Поскольку всякая манипуляция носит скрытый характер, имеет свою цель и сценарий, противодействовать этому вредному психологическому воздействию можно тремя способами, в основе которых лежат “рационализирование и непредсказуемость”:

• Вскрыть манипуляцию. Как только вы даете понять собеседнику, что видите его попытку манипулировать вами, его действия нейтрализуются, ибо “тайное стало явным”.
• Вскрыть цель. Заданный прямо вопрос: “Чего вы хотите этим добиться?” или “Зачем вы мне это говорите?” – может помочь вам перевести разговор в конструктивное русло.
• Сломать сценарий. Манипулятор ожидает от вас определенного поведения, поэтому как только вы отреагируете непредсказуемым для него образом, манипуляция будет остановлена. Подумайте, какой реакции от вас ждут, и поступите иначе.

    “Когда ты непредсказуем, ты неуязвим” (Карлос Кастанеда).

Манипуляторы нередко прибегают к жесткому эмоциональному воздействию на оппонента, стремясь вывести его из равновесия. Цель манипулятора в этом случае – избежать конструктивного диалога. Обычно на агрессию реагируют либо пассивно – замыкаясь в себе, обижаясь, плача, либо активно – отвечая в тон и обостряя конфликт. Манипулятора-агрессора устраивают оба варианта.

    “Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, – вот что используется… когда играют на незнании и чувстве ложного стыда”.

Единственным эффективным способом противодействия будет рационализирование. Так, в ответ на замечание: “Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом уж занимайтесь бюджетом отдела!” – нужно спокойно уточнить, будет ли безоговорочно принят ваш бюджет, если вы представите его в Excel. Манипулятор может выставлять напоказ не вашу некомпетентность, а ваше “неадекватное” поведение или внешность. Так, он может, например, спросить, почему у вас дрожат руки (тактика, в особенности полюбившаяся представителям СМИ). Не нужно смущаться и уверять, что с вами все в порядке, – на это и расчет. Действуйте непредсказуемо. Подтвердите точность наблюдения и превратите его в свой козырь: скажите, что руки у вас дрожат оттого, что решается очень значимый для вас вопрос и исход дела вам небезразличен. Так вы сломаете сценарий и нейтрализуете манипуляцию. В подобных ситуациях работает формула “признание + выгодное объяснение”. Спокойствие и взвешенность – вот лучшее оружие против манипулятора.

    “Невозможно быть хорошим для всех. Вежливым и корректным – да, легкоуязвимым и слабым – нет!”

Манипулятор, добивающийся, чтобы его просьбы были выполнены, играет на том, что вам будет неудобно отказать. Из боязни обидеть ближнего или желания ему угодить многие объекты манипуляции берут на себя лишние обязательства в ущерб собственным интересам. При робкой попытке объекта вежливо не согласиться манипуляторы обычно “нажимают” на чувство вины, долга, страха или обостренное чувство справедливости. Как быть? Сломайте сценарий: спокойно и уверенно скажите манипулятору “нет”. Не оправдывайтесь – не демонстрируйте чувства вины. Предвидя манипулятивную просьбу, опередите ее, рассказав о своей чрезвычайной занятости. Если вам неловко отказать в услуге, честно спросите себя, хотите ли и можете ли вы ее оказать, какова будет цена вашего отказа или согласия. И не стоит бояться испортить отношения с тем, кто пользуется вашей слабостью. Помните: в отличие от манипулятивной, искренняя, честная просьба предполагает возможность отказа.

    “Ваш встречный абсурд должен быть гораздо абсурднее. Это тот случай, когда кашу маслом точно не испортишь”.

Если с человеком, изображающим жертву обстоятельств, вас связывают личные и деловые отношения, а в делах он апеллирует к вам как к другу, воспользуйтесь “методом раздвоения”. Скажите, что как друг вы ему очень сочувствуете, но как руководитель вынуждены вести себя жестко.

Каверзные вопросы

Стремясь поставить оппонента в тупик, вызвать его смущение и дискредитировать в глазах окружающих, манипуляторы могут атаковать его каверзными вопросами. Такого рода вопросы часто задаются во время публичных встреч; они всегда отличаются от вопросов по существу, цель которых – получить информацию. Каверзные вопросы можно игнорировать или отложить ответы на них до конца выступления, чтобы выиграть время и подумать, как лучше ответить. Однако “слом сценария” – универсальный способ обезвредить любую манипуляцию. От вас ждут, что вы смутитесь и будете все отрицать? А вы согласитесь и представьте ситуацию по-другому. Один кандидат в депутаты, например, опасался, что на пресс-конференции журналисты засыплют его вопросами об отце, главе градообразующего предприятия, который спонсировал его предвыборную кампанию. Рекомендация для ответа на предполагаемые каверзные вопросы была такой: подтвердите помощь отца и добавьте, что вы им гордитесь, поскольку он обеспечивает рабочие места и отлично управляет заводом. Скажите, что вы многому от него научились и надеетесь оправдать его надежды.

    “Социальное воздействие – один из самых незаметных и опасных видов манипуляции, на которую охотно поддается каждый из нас, даже если это отрицает”.

Защититься от агрессии в разных ситуациях может помочь прием “доведение до абсурда”, разновидность встречной манипуляции. Согласитесь с оппонентом и продолжите его мысль, доведя ее до абсурда. Так можно нейтрализовать агрессора, вызвать смех в зале и завоевать симпатию аудитории. Например, на вопрос: “Почему вы все время врете?” – можно ответить так: “Вы меня раскусили! Потому что я участвую в глобальном заговоре мирового правительства. Пожалуйста, никому не раскрывайте эту страшную тайну, иначе меня выгонят из ЦРУ!”

    “Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия”.

Распространенные приемы манипуляции на переговорах

Конструктивное ведение переговоров – случай редкий. Обычно одна из сторон на переговорах стремится “задавить” партнера психологически, чтобы добиться максимально выгодных условий сделки. Одна из возможных стратегий манипулятора – “повышенная эмоциональность”. Если обстановка умышленно накаляется, вам нужно прежде всего отгородиться от эмоций, мысленно поставив щит между собой и оппонентом. Затем предложите ему вернуться к конструктивному обсуждению. Полезно заранее договориться о правилах ведения переговоров, тогда вы сможете в острый момент на них сослаться. Также можете попробовать выяснить причину повышенной эмоциональности собеседника.

    “Берегите свой мозг. И думайте. Если не будете думать вы, это будут делать за вас. Если уже не делают…”

“Формирование чувства вины” – не менее популярная стратегия. Всячески подчеркивая допущенные вами промахи, манипулятор стремится воспользоваться вашим чувством вины для получения дополнительных преимуществ. Нападки могут быть тщательно спланированы. Самое главное в этом случае – сохранять хладнокровие. Призовите партнера не смешивать текущие переговоры и ваши прошлые ошибки.

“Принижение” – одна из самых неприятных стратегий переговорщика-манипулятора. В ход обычно идет откровенное хамство. Вам будут полезны следующие методы противодействия: воспользуйтесь воображаемым щитом; скажите, что подобным давлением оппонент ничего не добьется; предупредите, что таким образом ситуация зайдет в тупик и иного способа решить проблему, кроме как конструктивным путем, нет.

Социальные манипуляции

Человек – существо социальное. Общественное мнение влияет на поведение каждого члена общества. Стадное чувство особенно ярко проявляется в стрессовых ситуациях и обусловлено инстинктом выживания. Конформизм, состоящий в осознанном принятии позиции большинства независимо от собственного мнения, свойствен человеку от природы и дает основу для социальных манипуляций.

С появлением СМИ управление общественным мнением, иначе говоря, “манипуляции массовым сознанием”, стали весьма несложной задачей. Механизм манипулирования таков: 1) “отключить рациональное восприятие и критическое мышление”; 2) вызвать у людей страх, обозначив угрозу, нередко мнимую; 3) объяснить, как можно разрешить сложившуюся ситуацию. Как и манипулятор в частном общении, пропаганда воздействует на чувства людей, апеллируя к стереотипам, установкам и инстинктам. Информация подается в продуманной последовательности и дозированно.

Чтобы не стать жертвой пропаганды, пользуйтесь разными источниками информации, подвергайте сомнению любые сведения, ведь абсолютно независимых СМИ не бывает. Читайте, а не слушайте и смотрите: при чтении критичность мышления выше. Избегайте излишне эмоциональных статей и передач – это наиболее распространенная форма манипуляции. Размышляйте и задавайте себе вопрос, кому выгодно формирование именно такого мнения.
Разрушьте манипуляцию!

Существует бесчисленное множество вариантов манипуляции. Не всегда можно заметить, что вами пытаются манипулировать. Однако если при взаимодействии с человеком вы испытываете чувство внутреннего дискомфорта, не пытайтесь избавиться от этого чувства, проследите его истоки. Помните: манипуляция опасна лишь в том случае, когда она скрыта. Как только вам удастся ее выявить, увидеть ее истинную цель, сломать ожидаемый сценарий и повести себя непредсказуемо – она разрушится, как карточный домик. Сохраняйте внутреннее спокойствие, не поддавайтесь на провокации, и вами не смогут управлять.

   “Иногда спокойный и эмоционально нейтральный ответ на любую манипуляцию ставит агрессора в тупик и сводит на нет все попытки выбить вас из колеи”.

Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать. Читайте на Cossa.ru

«Вы же дадите нам скидку, да? Нет? НЕТ??? Как это, НЕТ? Вы знаете, наши руководители дружат… Даже парятся вместе раз в месяц… Если наш гендир скажет вашему, что скидку вы нам не дали, то… Эээ… Ну, нехорошо как-то получится…»

Вы помните это чувство? Вы вроде не хотели это делать. Абсолютно не собирались. Зачем? И с чего это вдруг я буду это делать? Но вот, клиент что-то такое сказал, как-то по-особенному замолчал или посмотрел — и вы это делаете!

Что же с вами произошло?

Ничего особенного. Обыкновенная манипуляция. Когда заказчик опосредованным образом, не оказывая прямого давления, заставил вас сделать то, что вы не собирались. В его (клиента) интересах и зачастую против вашего интереса.

Давайте договоримся именно это и считать «манипуляцией» далее. Ведь это слово употребляется в разных смыслах. Например, в психологии под «манипуляцией» понимается любое воздействие на другого человека. И всегда, когда подрядчик поддаётся на манипуляции и давление заказчика — он теряет что-то. Либо деньги. Либо ресурсы и время (по сути, тоже деньги). Либо мотивацию к работе с этим заказчиком. Потому что манипулятивное поведение клиента рано или поздно (а чаще рано) становится заметным, и демотивирует и клиентского менеджера, и команду.

Поэтому важно научиться бороться с манипуляциями клиентов. И уметь переключать их в конструктивный, партнёрский режим взаимодействия.

Помните, как в старом детском фильме: «Где у этого парня кнопка?» Потому что только в этом режиме можно достичь хорошего результата и подрядчику, и заказчику в digital и ИТ. Но я уже писал об этом подробно в своей первой книге, не буду повторяться.

Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?

Вот основные вещи, которые нужно сделать.

1. 
   Распознать манипуляцию (да-да, на то она и манипуляция, что не всегда видна!) и определить её тип (типы клиентских манипуляций будут ниже, потерпите).
2. 
   Увидеть, какую «кнопку» в вас пытается нажать эта манипуляция, и «блокировать» её срабатывание (если кнопка у нас работает). Кнопки — это наши слабые места, «бреши» в нашей личности, которые позволяют нами манипулировать.
3. 
   Понять внутреннюю мотивацию клиента-манипулятора. Что он получает от манипуляции? Что им движет? О типах подробно чуть ниже.
4. 
   Включить «врача» (как опишу подробнее ниже).
5. 
   Выбрать правильную стратегию с учётом пунктов 1), 2), 3) и действовать.

Итак, давайте подробнее пройдёмся по этим пунктам.

Типы манипуляций

Манипуляции бывают разные. Бывают простые «одноходовки», бывают сложные, с проработанным сценарием, вариантами B и C. Всего многообразия манипуляций, конечно, не описать, но вместе с участниками своих тренингов я выделил 11 основных типов манипуляций. Вот они.

А) Недовольство

Знакомая картина — всегда бухтящий клиент. Если всё ну очень хорошо, он молчит. Если нет, критикует вашу работу и её результат, причём критика несправедлива. При этом, возможно, что клиент не сознательно манипулирует, а просто не понимает, что нужно или что должно быть.

Б) Обвинения

Эта манипуляция близка к «Недовольству», но уже с переходом на личности: «Вы не профессионалы!», «Ужасная компания» и тому подобное.

В) Скрытая угроза

Это то самое про «наши руководители вместе ходят в баню, а вы нам скидку не дали», когда клиент как бы тонко намекает на «толстые обстоятельства».

Г) Несуществующие обязательства

Бывает так, что клиент в процессе или по окончанию работы вдруг удивляется: «Как, разве эта услуга не делается по умолчанию? Как это, платить отдельно?» Вот это — манипуляция! Если только клиент на самом деле так не думает по незнанию. Такое тоже случается.

Д) Вы же эксперт!

Помните то волшебное видео про 7 перпендикулярных линий? В этом видео к несчастному «эксперту по красным линиям» применяли такой фокус много раз :–)

Е) Нежелание понимать

Иногда клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по Борьбе с Реальностью. Помните, из того видео: «Что вам мешает так сделать? — Геометрия! — Просто игнорируйте её». А Общество, мне кажется, реально существует! Только об этом — т-с-с-с! Никому!

Ж) Я же эксперт!

Это манипуляция, где экспертом, который всё знает, выступает клиент: «Я точно знаю, что это можно сделать, что вы мне тут говорите?» Заметьте, что всё знает клиент, а смочь должны вы! ☺

И) Лесть

Работает обычно очень хорошо: «Ребята, ну вы такие классные, всегда нас выручали. ..» Ну как же можно отказать такому клиенту, правда?

К) Будущая выгода

«Коллеги, сейчас бюджета нет. Сделайте за копейки! Но через месяц от нас будут миллионы!» — звучит знакомо, не так ли? На тренинге мне рассказали про клиента, который ходил по агентствам, обещая золотые горы. Агентства делали работу почти задаром. Когда подрядчик начинал прозревать, что «гор» не будет, клиент тут же шёл к следующему.

Л) Жалость

Ну, она может звучать так: «Если вы это не сделаете — меня уволят!» Или как-то ещё, но сути это не меняет — человек вы или бессердечная скотина?

М) Много тут вас таких

«Мы вам нужнее, чем вы нам! Если что, мы уйдём!» — вот так часто клиент пытается добиться от подрядчика своего, давя на кнопку «Страх» изо всех сил.

Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё!

Ну, а ваша задача — распознать манипуляцию по характерным посылам.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»

Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция

Ну, и как я писал выше, каждая манипуляция нажимает в нас определенную «кнопку» или несколько «кнопок». «Кнопка» — это наше слабое место, дырка в психологической защите, которая заставляет нас «вестись» на манипуляцию.

Так вот, какие же «кнопки» бывают?

Я опишу те, которые обнаружил в процессе наблюдения за собой и за другими при работе с заказчиками.

А) Страх

Страх потери клиента, страх негативных последствий для себя лично. Я об этом много писал в «Отчаянных аккаунт-менеджерах». Это самая большая кнопка. Такие манипуляции, как «Недовольство», «Обвинения», «Скрытая угроза» да и некоторые другие, всегда бьют в эту точку. Пока вы не начнёте контролировать свой страх, он будет вами управлять. А через него вами будут управлять другие.

Б) Вина

Очевидно, что виноватым человеком легче манипулировать, поэтому многие клиенты так любят обвинять. И обоснованно, и необоснованно. И многие из перечисленных клиентских манипуляций призваны вызвать вину. А у многих клиентских менеджеров «кнопка вины» очень велика. У меня на тренинге был один участник. Он рассказывал, что стоит ему столкнуться с лёгким недовольством клиента, как чувство вины парализует беднягу и он готов на всё, чтобы загладить ошибку. Обратите внимание, что если ваша компания допустила реальный факап, то чувство вины за него — это нормально. Даже больше. Плохо, если его у вас при этом нет. Но об этом не сейчас.

В) Желание быть хорошим

«Что подумает обо мне клиент? Я же хочу, чтобы он думал, что я хороший!». На это чувство опираются манипуляции «Недовольство», «Обвинения», «Несуществующие обязательства», «Вы же эксперт», «Я же эксперт», «Лесть» и «Жалость». Пока вы психологически завязаны на мнение клиента о вас, вы очень управляемы. И да, печься о вашей репутации и отношении к вам клиента надо. Вам не должно быть всё равно. Но это не должно быть вашей «кнопкой».

Г) Тщеславие

Эта «кнопка» близка к предыдущей, но если «Желание быть хорошим» коренится в заниженной самооценке, то «Тщеславие», скорее, есть симптом завышенной. Тщеславный человек может многое делать, чтобы соответствовать своему имиджу. И поэтому может быть управляем. А манипуляции работают всё те же, что и пунктом выше.

Е) Желание заработать

Разве его не должно быть? Должно. Чего в нём плохого? Ничего. Но иногда клиенты с помощью морковки «Будущей выгоды» подолгу заставляют нас делать что-то себе в ущерб. Эту манипуляцию распознать достаточно сложно, так как обещания заказчика могут выглядеть вполне реалистично.

Посмотрите внутрь себя. Узнали свои «кнопки»? Даже просто осознание этих «кнопок» вами уже мешает манипулятору на них нажать. Постарайтесь понять, почему у вас есть эти «кнопки». И как можно их «заблокировать», чтобы больше не нажимались. А какие есть у ваших сотрудников? Как можно помочь им увидеть их?

Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента

Есть три основных причины клиентских манипуляций.

А) Клиенты думают, что получат выгоду

Отжимая и выкручивая руки подрядчику, клиенты могут выиграть в чём-то. Но они часто не осознают, что сильно теряют в мотивации подрядчика.

Б) Клиенты получают от этого удовольствие

Да, иногда манипуляции не несут рациональных бенефитов заказчику. Но зато сколько удовольствия в том, чтобы показать, кто тут главный! Ну как не поиздеваться над тем, кто ничего не может вам сделать, то есть подрядчиком? (Хм-м.. Правда ли, что, совсем ничего?)

В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя

Многие клиенты не видят другого способа управления процессом, кроме манипуляций, шантажа и давления на подрядчика. «Иначе он расслабится, на шею сядет», — думают они. С несознательными подрядчиками такое и правда может быть. Но сознательных и мотивированных подобный подход не мотивирует, а наоборот.

Когда вы видите манипуляцию, постарайтесь понять мотив клиента. Он хочет от вас скидку, бонус или что-то ещё рациональное? Или просто получает «удовольствие»? От этого зависит, как нужно действовать дальше.

Включить «врача»

Когда мы почувствовали, что нами манипулируют или пытаются манипулировать, это всегда неприятно. И по-человечески это нас задевает. Нам обидно, что нас держат за «лоха». А может, нас накрывает волна страха, почти паника (что делать?) со стуком в висках?

Если это случилось, то мы, скорее всего, среагируем на манипуляцию не оптимальным образом, а под воздействием своих эмоций. Или сдадимся, или проявим агрессию, или как-то иначе. В любом случае такой ответ на манипуляцию с большой вероятностью приведёт либо к прогибу перед клиентом, либо к конфликту с ним. А ведь ни того, ни другого нам не надо. Как же быть?

Основное правило звучит очень просто. Нужно включить «врача», а точнее, «психиатра». У психиатра нет от пациентов ожиданий, что они будут вести себя адекватно и благородно. Поэтому его ничто не может удивить или задеть. Пациент бросается стулом? Так и запишем! Манипулирует? Что ж, надо лечить.

Вот так же и вы. Видите, что заказчик пытается манипулировать? Представьте, что он просто не совсем здоров. Его манипуляцию не принимайте на свой счёт. Вообразите, что это у него болезнь такая. И надо понять, как её вылечить. Правда, так легче? Не так обидно, и в висках уже не стучит?

А «включив врача», посмотрев на ситуацию со стороны, поняв тип манипуляции, мотив клиента и кнопку, которую он пытается нажать в вас, можно определить стратегию дальнейших действий (см. ниже).

Выбрать стратегию поведения и действовать

Стратегии нейтрализации могут быть различными и зависят от ситуации, отношений с клиентом, его темперамента и многих других факторов. Но есть некоторые общие моменты, которые хорошо работают для большинства случаев.

А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию

Нет, не стоит говорить это «в лоб» клиенту. Но мягко и уверенно продемонстрировать визави, что его манипуляция не сработает, нужно обязательно.

Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх

Очень хорошо здесь помогает приём «травления лески». Что это? Приведу пример. Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора. Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких».

Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен. Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу «сдулся», и дальше пошел нормальный конструктивный диалог. Вот это и значит «травить леску», то есть не показывать свою нужду в заказчике, демонстрируя её отсутствие.

В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать

Можно и предложить альтернативу. Но разумную и без прогиба.

Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению

Можно задать «рационализирующий» вопрос, например: «Скажите, а как вы видите цель нашего разговора? Что мы должны получить в итоге?» и тому подобное.

Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту

Ведь он в одной лодке с вами. Если результат совместной работы будет плохой, то это и для него плохо. А его манипулятивное поведение увеличивает шансы негативного исхода.

И да, последнее. Нужно не только уметь нейтрализовать чужие манипуляции. Нужно не манипулировать самому. Почему? Потому что как только объект манипуляций понимает, что с ним играют в игру, доверие исчезает и отношения разрушаются. А без доверия и хороших отношений не бывает партнёрства.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»

Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

5 распространённых приёмов, с помощью которых манипуляторы водят людей за нос

1. Плохой человек — плохой аргумент

Иллюстрация из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», издательство «Альпина Паблишер»

«О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется!» — помните эту знаменитую шутку Михаила Жванецкого?

Манипуляция «Плохой человек — плохой аргумент» сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что всё, о чём он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование.

Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, всё что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора.

Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счётом нет ничего.

• «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».
• «И это нам говорит человек с судимостью?»
• «Что вы его слушаете, он даже в слове „договор“ умудряется ошибку сделать!»
• «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»
• «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»

Всё это примеры манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент». Мне кажется, что здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причём неважно как.

Зачастую жертва пытается «бить ответным апперкотом». Но разве это не выгодный сценарий для манипулятора? Ведь его главная задача — уйти от конструктивной реакции на слова жертвы. Поконфликтовать — обычная и знакомая ситуация для агрессора, он там как рыба в воде. <…>

Противодействие

Как же защищаться от такой манипуляции? Прежде всего никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, ведь иначе вы последуете сценарию манипулятора.

Главная тактика — проигнорировать очернение.

Надо быть выше этого, ведь вы знаете истинные мотивы своего оппонента, зачем же поддаваться? Тем более когда знаешь сам сценарий манипуляции и понимаешь итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще: отсутствует непонимание того, что надо делать в такой ситуации.

А теперь главное: мы должны перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чём обвиняет меня оппонент. Ну хорошо, не умею я работать, к примеру, в Excel, но разве это означает, что мой бизнес-план некорректен?

В противодействии манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент» сможет помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственной связи и знание законов аргументации:

— Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом лезьте со своим бизнес-планом!

• • Вариант 1: «Скажите, а как связано моё знание компьютерной программы и мой план бюджета отдела?»
  • Вариант 2: «Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу мой бюджет в Excel, вы его безоговорочно примете?»

2. Несоответствие слов делу

Иллюстрация из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», издательство «Альпина Паблишер»

Как вы думаете, почему я выбрал для иллюстрации следующей манипуляции под названием «Несоответствие слов делу» именно изображение коровы? Всё дело в том, что в народе есть замечательная поговорка «Чья бы корова мычала…», которая описывает суть данной манипуляции.

Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Только если до этого имелась любая очерняющая дискредитация, в данном случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции.

Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает: «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?»

«Несоответствие слов делу» — манипуляция разнообразная:

• «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
• «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
• «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»
• «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»

К примеру, отец учит сына: «Курить вредно! Это очень вредит твоему здоровью! Это очень пагубная привычка!» — и приводит ряд аргументов. По законам логики и конструктивного диалога оппонент обязан привести контраргумент на каждый из доводов или — другой вариант — защитить свою позицию. Но это же нелегко, правда? И к тому же трудоёмко.

Даже дети и подростки без богатого коммуникативного опыта понимают, что проще обратить свой удар против самого собеседника, тем самым обесценив важность его слов. Поэтому неудивительно, что сын в ответ на слова отца реагирует так: «А чего ты меня тут учишь, когда сам куришь?»

Противодействие

Возникает резонное чувство, что против такой манипуляции нет конструктивного ответного приёма. Ведь всё логично: слова расходятся с делом. Тем не менее хочу ещё раз подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в некоторых случаях и заслуженный (но, к сожалению, не в большинстве случаев).

Давайте вернёмся к ситуации с отцом и сыном. Какие варианты ответов для нейтрализации этой бессознательной (бессознательной ли?) манипуляции существуют? Будет ли правильным, если отец признает несоответствие? Нет, это будет означать признание чужой победы.

А будет ли правильным, если отец начнёт подыгрывать сыну и демонстрировать, какой он больной, какие у него из-за курения гнилые зубы, в каком состоянии лёгкие и прочее? Боюсь, эта стратегия тоже неправильная, ведь он только дискредитирует себя ещё больше, потеряв отцовский авторитет. Взывать к тому, что отец хочет как лучше для сына, будет абсолютно непонятным для подростка.

Может быть, правильным будет сказать «Вот когда вырастешь, тогда и будешь умничать!», или «Пока я тебя полностью содержу, будешь слушать меня!», или «Ещё одно слово, и будешь наказан и неделю дома просидишь!»? Ни в коем случае! Ведь в ответ на манипуляцию отец сам прибегает к агрессии, закрепляя в сознании ребёнка абсолютно неправильную коммуникативную модель.

Так что же делать? Вернёмся к сценарию манипуляции.

Главная стратегия: не поддаваться на сценарную линию, а ломать её. Оппонент нас дискредитирует через демонстрацию того, что наши слова расходятся с делом. Он приклеивает к нам своеобразный «знак минус». Значит, чтобы сломать сценарий, мы должны перевести «минус» в «плюс».

Я это называю логический рефрейминг. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «именно потому», которая немедленно превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, мгновенно повышая авторитет в вопросе обсуждения.

Посмотрите, как это можно эффектно сделать:

— Что же ты меня учишь, если сам куришь?
— Так вот именно потому, что я сам курю, я тебе и говорю это! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то посторонний, а я. Я знаю, к чему это может привести!

Заметьте, как изменился фон и градус разговора. Вместо самобичевания благодаря логическому рефреймингу, или шаблону «именно поэтому», появляется экспертная позиция и слова обретают абсолютно другой смысл.

3. Невежество

Иллюстрация из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», издательство «Альпина Паблишер»

Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах, это то, что я называю мишенью манипуляции. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим.

Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомлённость. На этом и основана манипуляция, которую я называю очень просто: «Невежество».

Приведу несколько самых распространённых примеров такой манипуляции:

• «Всем давно известно, что…»
• «Да вы „Википедию“ почитайте для начала, там всё написано…»
• «Известный постулат экономической теории подтверждает моё мнение».
• «Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А? Вот видите, я тут точно прав!»
• «Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика бизнес-литературы! Все образованные люди её читали! Вот там говорится то же самое. Так что предлагаю принять мою точку зрения».
• «Не уверен, что указанная вами валидность поддаётся корреляционному анализу, так что придётся менять некоторые показатели в отчёте».

Вы, наверное, уже поняли, что очень часто такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется в «Невежестве», когда играют на незнании и чувстве ложного стыда.

Манипулятор дополнительно заставляет жертву верить в своё превосходство, это осложняющий фактор. При этом зачастую манипулятор использует такой тон и интонацию, как будто говорит о самых элементарных вещах.

Бывают случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить своё незнание — тогда всё и сработает! Иногда манипуляторы используют фразы-усилители: «Все знают», «Давно известно», «Общеизвестным является факт», «Абсолютно очевидно», «Всем понятно». Сравните: «Лучшие машины — немецкие» и «Всем давно известно, что лучшие машины — немецкие». Всё это тоже проявления манипуляции «Невежество». <…>

Противодействие

Удивительно, почему люди так боятся проявить своё незнание? Неужели незнание какого-то термина, постулата или научной теории как-то умаляет их достоинство? Неужели так страшно, если вы чего-то не читали или не слышали? Неужели так страшно уточнить значение и смысл, тем более у самого манипулятора?

Чего ждёт манипулятор? Того, что мы испугаемся и проявим ложный стыд. Стыд спросить и уточнить.

Единственный способ сломить эту на самом деле незамысловатую манипуляцию — просто признать своё незнание, спрашивать и уточнять. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и с достоинством.

И тогда вы увидите, что сам манипулятор имеет достаточно смутное и расплывчатое представление о том, на что ссылается. Смотреть, как манипулятор «путается в собственных показаниях», — всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же ловушку. А иногда он может ссылаться и вовсе на несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому спрашивать и уточнять надо всегда. Поверьте, ваше реноме или авторитет при этом не исчезнет.

— Вы что, даже элементарных вещей не знаете?
— Не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, будьте добры.

— Вы что, не читали книгу «7 ключей к успешной жизни»? Это же классика! Это просто маст-рид для всех образованных людей!
— Нет, не читал. Поделитесь основными мыслями.

— Вы делаете выводы, не располагая достаточным объёмом знаний по данному вопросу. Вы бы для начала изучили известный всем опыт зарубежных коллег.
— Обязательно изучу на досуге. Сейчас я этого сделать не могу, поэтому объясните, пожалуйста, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?

— Слушайте, но даже гипотеза Бёрча и Свиннертон-Дайера говорит об этом!
— Я не знаю эту гипотезу. Давайте посмотрим, о чём она говорит, и решим, имеет ли она отношение к делу.

4. Подмазывание

Иллюстрация из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», издательство «Альпина Паблишер»

В своё время Авраам Линкольн сказал: «Каплей мёда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи». Какое ёмкое и меткое наблюдение! Именно на этом эффекте и основана следующая незамысловатая, но очень распространённая и, главное, действенная манипуляция под названием «Подмазывание».

Основная мишень данной манипуляции — апелляция к нашему тщеславию, цель которой — затуманить наше сознание, польстить нашему самолюбию с помощью правильно подобранных комплиментов.

• «Эрудиция моего собеседника не подлежит сомнению, поэтому уверен, что он не будет спорить…»
• «Человек недостаточно тонкий и глубокий, конечно же, не оценит и не поймёт, но вот вы…»
• «Вы, как один из лучших специалистов нашей компании, должны…»
• «Вы, как образованный человек, согласитесь, что…»
• «Нам хорошо известна ваша честность, порядочность и открытость, поэтому вы обязательно…»
• «Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…»

Что объединяет все эти, казалось бы, разные примеры? Сценарий манипуляции.

Обратите внимание, что в каждой из приведённых реплик присутствует один и тот же механизм воздействия: комплимент + команда.

Здесь всегда есть комплимент, который, как мёд, приятен нашему уху: «умный», «образованный», «тонкий», «эрудированный», «честный», «порядочный». Но обратите внимание, что далее всегда даётся команда: «согласитесь», «примете», «сделаете», «не будете спорить», «поддержите».

Получается интересная логическая связка: если я не выполню команду, то я не умный, не образованный, не интеллигентный. В этом и есть хитрость и сценарная линия манипуляции «Подмазывание». И несмотря на свою мнимую простоту, в большинстве случаев она работает безотказно. Чем сильнее самолюбие и тщеславие жертвы, тем более эффективно действует данная манипуляция, несмотря на то что команды в рамках сценария могут быть довольно радикальны.

Противодействие

Нейтрализация данной манипуляции так же проста, как и сама сценарная линия манипуляции «Подмазывание».

Формула следующая: принятие комплимента и отказ от команды.

Например:

— Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…
— Спасибо за высокую оценку, но вынужден не согласиться…

Можно ещё усилить:

— Спасибо за высокую оценку, но именно поэтому вынужден не согласиться…

Обратите внимание на то, что нужно обязательно принять комплимент, иначе захлопнется невыгодная для вас логическая ловушка. Конечно, не стоит видеть в каждом комплименте манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но, когда вы видите, что с помощью лести и приятных слов в ваш адрес вас незаметно заставляют делать то, чего вы делать не хотите, обрывать данную манипуляцию стоит мгновенно.

5. Выведение из равновесия

Иллюстрация из книги Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой», издательство «Альпина Паблишер»

К сожалению, часто манипулятор прибегает к эмоциональному раздражению своего оппонента, чтобы добиться своей цели. В ход идут фамильярное обращение к собеседнику, едкие шуточки, язвительные замечания, нахальные насмешки, косвенные намёки, хамский юмор, непозволительный сарказм, абсурдные вопросы. Такую манипуляцию я называю «Выведение из равновесия», и название у неё говорящее. Приём грубейший и непозволительный, тем не менее распространённый и действенный.

Главная задача манипулятора — сделать всё возможное, чтобы выбить оппонента из колеи, вывести его из зоны комфорта, вызвать стойкое состояние стресса.

В эмоциональном состоянии жертва наверняка сгоряча сделает что-то непродуманное, спонтанное, невыгодное для себя — значит, манипуляция сработала. Главное — уйти от нежелательной дискуссии и конструктивного обсуждения.

Манипулятор может постоянно умышленно коверкать имя или должность своего оппонента: панибратское «Иванов» вместо уважительного «Сергей Владимирович», «доцент» вместо «профессор», «Иван Петрович… ой… то есть Петр Иванович», «менеджер» вместо «генерального директора».

Манипулятор может обыгрывать недостатки своей жертвы: передразнивать плохую дикцию, оговорки, речевые ошибки, заикание. Или вставлять фразочки, провоцирующие конфликт: «Ой, вы меня прямо насмешили сейчас!», «А вы точно являетесь специалистом по данному вопросу?», «Вы так и с женой разговариваете?», «О господи… Чего ещё?», «Что-нибудь умное ещё скажете?» и подобные. В ход могут идти не только вербальные компоненты. Агрессор может прибегать к пренебрежительным жестам, раздражающим действиям. Например, постоянно щёлкать ручкой, не реагируя на замечания визави.

Способов раздражения и эмоциональной дестабилизации бесконечное множество. Главное — это постоянно.

Ключевое свойство манипуляции «Выведение из равновесия» — многократность повторения раздражающего действия. Кап-кап-кап.

Практика показывает, что троекратное повторение манипулятивного элемента уже достигает своей цели: оппонент начинает раздражаться и выходить из себя. Эмоциональная волна накрывает, рациональность и холодный рассудок уходят на второй план.

Противодействие

Важно понимать, что любые действия в рамках «Выведения из равновесия» — всегда провокация, всегда заранее продуманный сценарий. Кап-кап-кап. На такую провокацию ни в коем случае нельзя поддаваться. Нельзя принимать её близко к сердцу, ведь это всего лишь игра со стороны манипулятора. Вы должны распознать её и быть выше этого. Ведь если вас сумели «взвинтить», если сумели выбить почву у вас из-под ног, вы проиграли. Значит, противник добился своей цели.

Спокойствие и хладнокровие — вот главный рецепт противодействия. Поэтому можно просто игнорировать любые попытки сломать вашу эмоциональную гармонию. Вы управляете ситуацией, а не манипулятор.

А можно прямо так и сказать: «Я понимаю, чтó вы сейчас пытаетесь сделать. Вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, не получится. Поэтому я предлагаю больше к этому не прибегать, а вести диалог конструктивно и уважительно».

В данном случае мы вскрываем манипуляцию и переводим её скрытый характер в открытый.

Об остальных распространённых манипуляциях можно прочитать в книге «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию» Никиты Непряхина.

Купить книгу

Блог Терапия, Терапия, Блог Терапии, Терапия с блогами, Терапия, ..

Манипуляции — это практика использования косвенных тактик для управления поведением, эмоциями и отношениями.

Что такое манипуляция?

Большинство людей периодически совершают манипуляции. Например, сказать знакомому, что вы чувствуете себя «хорошо», когда вы действительно находитесь в депрессии, технически является формой манипуляции, потому что это контролирует восприятие и реакцию вашего знакомого на вас.

Однако манипуляции могут иметь и более коварные последствия, и они часто связаны с эмоциональным насилием, особенно в интимных отношениях. Большинство людей негативно относятся к манипуляции, особенно когда она наносит вред физическому, эмоциональному или психическому здоровью человека, которым манипулируют.

Хотя люди, которые манипулируют другими, часто делают это, потому что чувствуют необходимость контролировать свое окружение и окружение, побуждение, которое часто возникает из-за глубоко укоренившегося страха или беспокойства, это нездоровое поведение.Участие в манипуляциях может помешать манипулятору соединиться со своим подлинным «я», а манипулирование может вызвать у человека широкий спектр болезненных эффектов.

Влияние манипуляций на психическое здоровье

Без внимания манипуляция может привести к ухудшению психического здоровья тех, кем манипулируют. Хронические манипуляции в близких отношениях также могут быть признаком того, что имеет место эмоциональное насилие, которое в некоторых случаях может иметь эффект, аналогичный травме, особенно когда жертву манипуляции заставляют чувствовать вину или стыд.

Жертвы хронической манипуляции могут:

• Чувствую себя подавленным
• Развивать тревогу
• Развивайте нездоровые модели поведения
• Постоянно старайтесь угодить манипулятивному человеку
• Врать о своих чувствах
• Ставьте нужды другого человека выше своих собственных
• Сложно доверять другим

В некоторых случаях манипуляции могут быть настолько повсеместными, что заставляют жертву сомневаться в своем восприятии реальности.В классическом фильме « Газовый свет » проиллюстрирована одна такая история, в которой муж женщины тонко манипулировал ею, пока она не перестала доверять собственному восприятию. Например, муж тайком выключил газовые фонари и убедил жену, что тусклый свет был у нее в голове.

Манипуляции и психическое здоровье

Хотя большинство людей время от времени прибегают к манипуляциям, хронический характер манипуляций может указывать на скрытые проблемы психического здоровья.

Манипуляции особенно характерны для диагнозов расстройства личности, таких как пограничная личность (ПРЛ) и нарциссическая личность (НПЛ).Для многих с ПРЛ манипуляция может быть средством удовлетворения их эмоциональных потребностей или получения подтверждения, и это часто происходит, когда человек с ПРЛ чувствует себя незащищенным или брошенным. Поскольку многие люди с ПРЛ становились свидетелями или подвергались насилию, манипуляция могла развиться как механизм выживания, позволяющий косвенно удовлетворять потребности.

Люди с нарциссической личностью (NPD) могут иметь разные причины для манипулятивного поведения. Поскольку у людей с NPD могут быть трудности с установлением близких отношений, они могут прибегать к манипуляциям, чтобы «удержать» своего партнера в отношениях.Характеристики нарциссической манипуляции могут включать стыд, обвинение, игру в «жертву», проблемы контроля и газлайтинг.

Синдром Мюнхгаузена по доверенности, во время которого опекун заставляет другого человека заболеть, чтобы привлечь внимание или привязанность, — это еще одно состояние, которое характеризуется манипулятивным поведением.

Манипуляции в отношениях

Длительные манипуляции могут иметь серьезные последствия для близких отношений, в том числе между друзьями, членами семьи и романтическими партнерами.Манипуляции могут ухудшить здоровье в отношениях и привести к ухудшению психического здоровья участников отношений или даже к их разрушению.

В браке или партнерстве манипуляции могут привести к тому, что один партнер почувствует себя издевающимся, изолированным или никчемным. Даже в здоровых отношениях один партнер может непреднамеренно манипулировать другим, чтобы избежать конфронтации или даже в попытке уберечь своего партнера от обременения. Многие люди могут даже знать, что в их отношениях ими манипулируют, и предпочитают игнорировать или преуменьшать это.Манипуляции в интимных отношениях могут принимать разные формы, включая преувеличение, чувство вины, дарение подарков или выборочное проявление привязанности, сохранение тайны и пассивную агрессию.

Родители, которые манипулируют своими детьми, могут настраивать их на чувство вины, депрессию, беспокойство, проблемы с питанием и другие психические расстройства. Одно исследование также показало, что родители, которые регулярно используют тактику манипуляции над своими детьми, могут повысить вероятность того, что их дети также будут использовать манипулятивное поведение.Признаки манипуляции в отношениях между родителями и детьми могут включать в себя чувство вины у ребенка, отсутствие ответственности со стороны родителей, преуменьшение достижений ребенка и потребность быть вовлеченным во многие аспекты жизни ребенка.

Люди также могут чувствовать, что ими манипулируют, если они являются частью дружбы, которая стала токсичной. В дружеских отношениях, основанных на манипуляциях, один человек может использовать другого для удовлетворения своих потребностей за счет своих друзей. Друг, склонный к манипуляциям, может использовать чувство вины или принуждение, чтобы добиться одолжений, например, одалживать деньги, или он может обращаться к этому другу только тогда, когда ему нужно удовлетворить свои собственные эмоциональные потребности, и может находить оправдания, когда у их друга есть потребности в отношениях.

Примеры манипулятивного поведения

Иногда люди могут манипулировать другими бессознательно, не осознавая полностью, что они делают, в то время как другие могут активно работать над усилением своей тактики манипуляции. Некоторые признаки манипуляции включают:

• Пассивно-агрессивное поведение
• Неявные угрозы
• Нечестность
• Удержание информации
• Изоляция человека от близких
• Газлайтинг
• Словесные оскорбления
• Использование секса для достижения целей

Поскольку мотивы манипуляции могут варьироваться от бессознательных до злонамеренных, важно определить обстоятельства манипуляции, которая имеет место.Хотя прекращение отношений может иметь решающее значение в ситуациях насилия, терапевт может помочь другим научиться справляться с манипулятивным поведением других или противостоять ему.

Как бороться с манипулятивными людьми

Когда манипуляция становится токсичной, иметь дело с поведением других может быть утомительным. Было доказано, что манипуляции на рабочем месте снижают производительность, а манипулятивное поведение со стороны близких может сделать реальность сомнительной. Если вы чувствуете, что вами манипулируют в каких-либо отношениях, может быть полезно:

• Отключение. Если кто-то пытается добиться от вас определенной эмоциональной реакции, решите не давать ей этого. Например, если известно, что друг, склонный к манипуляциям, льстит вам перед тем, как просить чрезмерного одолжения, не подыгрывайте ему, а, наоборот, вежливо ответьте и продолжайте разговор.
• Будьте уверены. Иногда манипуляция может включать в себя попытки одного человека заставить другого сомневаться в своих способностях, интуиции или даже реальности. Если это произойдет, это может помочь придерживаться своей истории; однако, если это часто случается в близких отношениях, возможно, пришло время уйти.
• Устраните ситуацию. Выявите манипулятивное поведение, когда оно происходит. Сосредоточение внимания на том, как действия другого человека влияют на вас, вместо того, чтобы начинать с обвинительного заявления, также может помочь вам достичь решения, подчеркнув, что его манипулятивная тактика не сработает на вас.
• Оставайтесь в курсе. Когда вы указываете на поведение, которое заставляет вас чувствовать, что вами манипулируют, другой человек может попытаться свести к минимуму ситуацию или запутать ситуацию, поднимая другие проблемы в качестве отвлечения.Помните свою главную мысль и придерживайтесь ее.

Устранение манипуляций в терапии

Лечение и терапия манипулятивного поведения может во многом зависеть от того, какие проблемы вызывают такое поведение. Если, например, манипуляция вызвана основной проблемой психического здоровья, индивидуальная терапия может помочь этому человеку понять, почему его поведение нездорово для него самого и окружающих. Консультант также может помочь манипулятивному человеку научиться навыкам взаимодействия с другими, уважая при этом их границы, и устранить скрытые факторы незащищенности, которые могут способствовать его поведению.

Определенные проблемы психического здоровья, такие как пограничная личность, могут вызывать у людей чувство беспокойства в отношениях, заставляя их действовать манипулятивно, чтобы чувствовать себя в безопасности. В этих случаях терапевт может помочь человеку решить проблему с психическим здоровьем, что, в свою очередь, может уменьшить его беспокойство и помочь ему почувствовать себя в безопасности в своих отношениях.

Артикул:

1. Буб К. и Ломмен М. Дж. Дж. (2017). Роль вины в посттравматическом стрессовом расстройстве. Европейский журнал психотравматологии, 8 (1). DOI: 10.1080 / 20008198.2017.1407202
2. Буткович А., Братко Д. (2007). Семейное изучение тактики манипуляции. Личность и индивидуальные различия, 43 (4), 791-801. Получено с https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0191886

   0499

.

3. Восемь способов обнаружить эмоциональные манипуляции. (нет данных). Cassiopaea.com. Получено с http://www. cassiopaea.com/cassiopaea/emotional_manipulation.htm
4. Гасс, Г.З. и Николс В. К. (1988). Газлайтинг: супружеский синдром. Современная семейная терапия, 10 (1), 3-16. DOI: 10.1007 / BF00922429
5. Касел, Э. Л., Эннис, Н., и Перейра, Д. (2017). Нарциссическое расстройство личности в практике клинической психологии здоровья: тематические исследования коморбидного психологического стресса и болезни, ограничивающей жизнь. Поведенческий журнал Медицина, 43 (3), 156-164. DOI: 10.1080 / 08964289.2017.1301875
6. Швантес, М. (16 мая 2018 г.).5 отличных способов справиться с токсичными людьми на работе. Получено с https://www.inc.com/marcel-schwantes/5-brilliant-ways-to-deal-with-this-1-type-of-person-every-toxic-workplace-has.html

.

7. Вирци Дж. (15 марта 2018 г.). 5 вещей, которые делают люди с пограничным расстройством личности, которые ошибочно принимают за «манипуляцию». Получено с https://themighty.com/2018/03/borderline-personality-disorder-manipulative

Последнее обновление:
26. 03.2019

14 признаков психологических и эмоциональных манипуляций

Источник: Shutterstock

P Психологическую манипуляцию можно определить как проявление ненадлежащего влияния посредством психического искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением захватить власть, контроль, льготы и / или привилегии за счет жертвы.

Важно отличать здоровое социальное влияние от психологической манипуляции. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью конструктивных отношений. В психологической манипуляции один человек используется во благо другого. Манипулятор сознательно создает дисбаланс сил и эксплуатирует жертву в своих целях.

Ниже приводится список из четырнадцати «уловок», которые манипуляторы часто используют, чтобы заставить других оказаться в невыгодном положении, со ссылками на книги «Как успешно справляться с манипулятивными людьми» и «Практическое руководство для манипуляторов по изменению пути к высшему Я». .Это не исчерпывающий список, а скорее набор как тонких, так и ярких примеров принуждения. Не все, кто действует следующим образом, могут намеренно манипулировать вами. У некоторых людей просто очень плохие привычки. Тем не менее, важно распознавать такое поведение в ситуациях, когда на карту поставлены ваши права, интересы и безопасность.

1. Преимущество домашнего суда

Лицо, склонное к манипуляциям, может настаивать на том, чтобы вы встречались и взаимодействовали в физическом пространстве, где он или она может проявлять больше доминирования и контроля.Это может быть офис манипулятора, дом, машина или другое место, где он чувствует свою принадлежность и знакомство (и где вам их не хватает).

2. Позвольте вам говорить первым, чтобы определить исходные данные и найти слабые места

Многие продавцы делают это, когда ищут вас. Задавая вам общие и зондирующие вопросы, они устанавливают основу вашего мышления и поведения, на основе которой они могут затем оценить ваши сильные и слабые стороны. Этот тип вопросов со скрытой повесткой дня также может иметь место на рабочем месте или в личных отношениях.

3. Манипулирование фактами

Примеры: Ложь. Придумывание оправданий. Двуликий. Обвинение жертвы в собственной виктимизации. Деформация истины. Стратегическое раскрытие или утаивание ключевой информации. Преувеличение. Преуменьшение. Односторонняя предвзятость вопроса.

4. Поразите вас фактами и статистикой

Некоторым людям нравится «интеллектуальное запугивание», если они считают себя экспертами и наиболее осведомленными в определенных областях.Они используют вас в своих интересах, навязывая предполагаемые факты, статистику и другие данные, о которых вы, возможно, мало знаете. Это может произойти в торговых и финансовых ситуациях, в профессиональных обсуждениях и переговорах, а также в социальных и относительных спорах. Предполагая экспертную власть над вами, манипулятор надеется более убедительно протолкнуть свою повестку дня. Некоторые люди используют эту технику только для того, чтобы почувствовать интеллектуальное превосходство.

Это, конечно, не означает, что факты и доказательства не важны (наоборот).Дело в том, что существует значительная разница между представлением объективных фактов с целью решения проблемы и использованием предвзятой и / или скрытой информации с целью манипулирования.

5. Переполните вас процедурами и красной лентой

Некоторые люди используют бюрократию — документы, процедуры, законы и подзаконные акты, комитеты и другие препятствия, чтобы сохранить свое положение и власть, усложняя вашу жизнь. Этот метод также можно использовать для отсрочки установления фактов и поиска истины, сокрытия недостатков и слабостей и уклонения от проверки.

6. Повышение голоса и проявление отрицательных эмоций

Некоторые люди повышают голос во время обсуждений как форму агрессивной манипуляции. Может быть предположение, что если они достаточно громко излучают свой голос или проявляют негативные эмоции, вы подчинитесь их принуждению и дадите им то, что они хотят. Агрессивный голос часто сочетается с сильным языком тела, например, стоя или возбужденными жестами для усиления воздействия.

7.Отрицательные сюрпризы

Некоторые люди используют негативные сюрпризы, чтобы вывести вас из равновесия и получить психологическое преимущество. Это может варьироваться от невысокой самооценки в переговорной ситуации до внезапной профессии, которую она или он не сможет реализовать и каким-либо образом реализовать. Обычно неожиданная негативная информация приходит без предупреждения, поэтому у вас мало времени на подготовку и противодействие их действиям. Манипулятор может потребовать от вас дополнительных уступок для продолжения работы с вами.

8. Не давая вам времени на принятие решения

Это обычная тактика продаж и переговоров, когда манипулятор оказывает давление на вас, чтобы вы приняли решение, прежде чем вы будете готовы. Прилагая к себе напряжение и контроль, можно надеяться, что вы «сломаетесь» и уступите требованиям агрессора.

9. Негативный юмор, направленный на то, чтобы указывать на ваши слабости и лишать вас силы

Некоторые манипуляторы любят делать критические замечания, часто замаскированные под юмор или сарказм, чтобы заставить вас казаться неполноценным и менее защищенным.Примеры могут включать в себя любые комментарии, начиная от вашей внешности и заканчивая вашей старой моделью смартфона, вашим прошлым и учетными данными, а также тем фактом, что вы пришли на две минуты позже и запыхались. Заставляя вас выглядеть плохо и заставляя вас чувствовать себя плохо, агрессор надеется навязать вам психологическое превосходство.

10. Последовательно судить и критиковать вас, чтобы заставить вас чувствовать себя неадекватным

В отличие от предыдущего поведения, где отрицательный юмор используется как прикрытие, здесь манипулятор нападает на вас.Постоянно маргинализируя, высмеивая и отвергая вас, она или она выводят вас из равновесия и поддерживают свое превосходство. У агрессора умышленно создается впечатление, что с вами всегда что-то не так и что как бы вы ни старались, вы неадекватны и никогда не будете достаточно хороши. Примечательно, что манипулятор фокусируется на негативе, не предлагая подлинных и конструктивных решений или предлагая значимые способы помощи.

11. Безмолвие

Умышленно не отвечая на ваши разумные звонки, текстовые сообщения, электронные письма или другие запросы, манипулятор предполагает власть, заставляя вас ждать, и намеревается внушить вам сомнения и неуверенность.Бесшумное лечение — это игра в голову, в которой тишина используется как форма воздействия.

12. Притворное незнание

Это классическая тактика «тупости». Делая вид, что она или он не понимает, чего вы хотите или чего вы хотите от нее, манипулятор / пассивно-агрессивный побуждает вас взять на себя то, что является ее обязанностью, и заставляет вас вспотеть. Некоторые дети используют эту тактику, чтобы задерживать, останавливать и манипулировать взрослыми, заставляя их делать за них то, что они не хотят делать. Некоторые взрослые также используют эту тактику, когда им есть что скрывать или обязательства, которых они хотят избежать.

13. Травля вины

Примеры: необоснованное обвинение. Ориентация на слабое место получателя. Возложить на другого человека ответственность за счастье и успех манипулятора или за несчастья и неудачи.

Ориентируясь на эмоциональную слабость и уязвимость получателя, манипулятор вынуждает получателя подчиняться необоснованным просьбам и требованиям.

14. Жертва

Примеры: преувеличенные или воображаемые личные проблемы. Преувеличенные или предполагаемые проблемы со здоровьем. Зависимость. Созависимость. Умышленная слабость, чтобы вызвать симпатию и расположение. Играть слабым, бессильным или мучеником.

Целью манипулятивной жертвы часто является использование доброй воли, нечистой совести, чувства долга и долга или инстинкта защиты и воспитания для извлечения необоснованных выгод и уступок.

Источник: niprestondotcom

Источник: niprestondotcom

Престон Ни, M.S.B.A. является автором (щелкните заголовки): «Как успешно справляться с манипулятивными людьми» и «Как эффективно общаться и обращаться с трудными людьми».

© 2015 Престон С. Ни. Все права защищены по всему миру. Нарушение авторских прав может привести к судебному преследованию нарушителя.

7 признаков, на которые стоит обратить внимание

Для людей, состоящих в отношениях, естественно испытывать проблемы по мере их развития.Иногда эти проблемы возникают из-за эмоций или жадности. Одним из типов проблем, которые могут возникнуть в отношениях любого типа, является манипуляция. Это проблема, которая по пути может привести к другим. Изучите признаки манипуляции и что с ними делать, если они проявляются в ваших отношениях с другими людьми.

Что такое манипуляции?

Манипуляция — это оказание вредного воздействия на других. Люди, которые манипулируют другими, атакуют свои умственные и эмоциональные стороны, чтобы получить желаемое.Человек, выполняющий манипуляции — называемый манипулятором — стремится создать дисбаланс сил и воспользоваться преимуществами жертвы, чтобы получить власть, контроль, выгоды и / или привилегии за счет жертвы.

Манипуляции могут происходить в близких или случайных отношениях, но они чаще встречаются в близких отношениях. В каком-то смысле каждый может манипулировать другими, чтобы получить то, что он хочет. Но под манипуляцией понимается любая попытка повлиять на чьи-то эмоции, чтобы заставить их действовать или чувствовать определенным образом.

У манипуляторов есть общие приемы, которые они используют, чтобы заставить вас чувствовать себя иррационально и с большей вероятностью уступить их просьбам. Вот несколько распространенных примеров:

● Вина

● Жалоба

● Сравнение

● Ложь

● Отрицание

● Имитация невежества или невиновности

● Обвинение

● Манипуляции с разумом

Признаки манипуляции с разумом

Признаки манипуляции может происходить во многих формах.

Фактически, иногда доброта может быть формой манипуляции в зависимости от намерения.Тогда возникает вопрос, считается ли любая форма влияния манипуляцией?

Независимо от того, имеет ли манипуляция хорошие или плохие намерения, это все равно попытка подорвать ваше рациональное мышление.

У людей, которые манипулируют другими, есть общие черты, на которые вы можете обратить внимание. В их число входят:

• Они знают ваши слабости и как их использовать
• Они используют вашу неуверенность против вас
• Они убеждают вас отказаться от чего-то важного для вас, чтобы сделать вас более зависимыми от них
• Если они добьются успеха в свои манипуляции, они будут продолжать делать это, пока вы не выберетесь из ситуации

Другие признаки манипуляции включают:

Преимущество местоположения

Продолжение

Манипулятор попытается вывести вас из состояния вашего комфорта зона и места, которые вам знакомы, чтобы иметь преимущество перед вами. Это может быть любое место, в котором манипулятор чувствует свою собственность или контроль.

Продолжение

Манипуляция фактами

Манипулятор будет активно лгать вам, извиняться, обвинять вас или стратегически делиться фактами о них и утаивать другую правду. Поступая так, они чувствуют, что получают власть над вами и интеллектуальное превосходство.

Преувеличение и обобщение

Манипуляторы — эксперты в преувеличении и обобщении.Они могут говорить что-то вроде: «Меня никто никогда не любил». Они используют расплывчатые обвинения, чтобы сложнее увидеть дыры в их аргументах.

Жестокий юмор

Эта тактика, используемая манипуляторами, предназначена для того, чтобы высвободить ваши слабости и заставить вас чувствовать себя неуверенно. Выставляя вас в плохом свете, они получают чувство психологического превосходства.

Газлайтинг

Эта тактика используется манипулятором, чтобы сбить вас с толку и заставить усомниться в собственной реальности. Манипуляция происходит, когда вы противостоите насилию или лжи, и манипулятор говорит вам, что этого никогда не было.

Пассивный — A ggression

Люди могут быть пассивно-агрессивными по многим причинам, которые не всегда предназначены для манипулирования. Но хронические (долговременные) манипуляторы будут использовать эту тактику, чтобы заставить вас чувствовать себя виноватым и делать неосторожные комплименты. Они делают это, чтобы выразить гнев, не злясь напрямую, заставляя вас чувствовать себя смущенным.

Продолжение

Константа Судейство

Манипулятор не скрывает свои манипуляции за юмором или «развлечением». В этом случае они открыто осуждают, высмеивают и увольняют вас. Они хотят заставить вас почувствовать, что вы делаете что-то не так, и что бы вы ни делали, вы будете им неадекватны. Они сосредотачиваются только на негативных аспектах и ​​не предлагают конструктивных решений.

Лечение манипуляции

Манипуляцию бывает трудно идентифицировать или признать, когда она происходит с вами.Вы не виноваты в том, что с вами произошли манипуляции. Невозможно предотвратить манипуляции, потому что это проблема манипулятора. Манипулятор должен найти помощь.

Продолжение

Однако есть способы уменьшить эмоциональное воздействие манипуляций. Вот способы установить четкие границы в отношениях:

• Общайтесь ясно, прямо и определенным образом.
• Поймите, когда манипуляции не являются нормальным явлением и требуют решения.
• Установите границы вокруг манипуляций и найдите способ дать понять человеку, что вы понимаете, что он манипулирует вами, и что вы не хотите участвовать в этом разговоре.
• Найдите надежного человека, который не находится под влиянием манипулятора, и спросите его совета относительно вашей ситуации.

Возможность идентифицировать манипуляции — важная часть того, чтобы положить им конец. Если манипуляция исходит от любимого человека, обратиться за помощью может быть очень сложно.Однако манипуляции могут сказаться на вашем собственном эмоциональном благополучии. Поэтому важно, чтобы вы смогли найти безопасный выход из ситуации.

Поддержка и ресурсы

Если вы чувствуете, что вами могут манипулировать любимый человек, друг или коллега, важно обратиться за помощью к надежному источнику. Ресурсы для рассмотрения включают:

• Консультант по отношениям
• Терапевт
• Друзья
• Доверенные члены семьи
• Национальные горячие линии по борьбе с насилием

Все способы, которыми вас в настоящее время обманывают

Существует тонкая грань между убеждением и манипуляциями в Интернете.

Большинство университетских классов, по крайней мере, по гуманитарным и общественным наукам, хотя бы частично касались морали извлеченных нами уроков. Особенно на занятиях по маркетингу и коммуникациям существует грань между убеждением и пропагандой.

Online, однако по тем или иным причинам этика обсуждается не так часто. Конечно, все мы занимаемся убеждением, по крайней мере, в той степени, в которой мы хотим, чтобы люди покупали нашу продукцию. Нир Эял хорошо сказал:

Мы создаем продукты, призванные убедить людей делать то, что мы хотим от них.Мы называем этих людей «пользователями», и даже если мы не говорим об этом вслух, мы втайне желаем, чтобы каждый из них стал дьявольски зависимым.

Но, в конце концов, что отличает убеждение от его более злого родственника?

Противоречие в Facebook: этические размышления

Не то чтобы этика экспериментирования когда-либо была очень четкой, но Интернет сделал вещи еще более странными.

Мы все (будем надеяться) помнят скандал с Facebook, когда Facebook манипулировал контентом, который видели более 600 000 пользователей, пытаясь понять, могут ли они повлиять на их эмоциональное состояние.Они по сути исказили количество положительных или отрицательных элементов в новостных лентах случайных пользователей, а затем проанализировали будущие публикации этих людей. Результат? Facebook может управлять вашими эмоциями.

Как выразился AV Club: «Результат: они могут! Это отличная новость для специалистов по данным Facebook, надеющихся доказать точку зрения о современной психологии. Это не так хорошо для людей, эмоциями которых тайно манипулируют «.

Публикация этих результатов, конечно, привела к массовому откату.Хотя люди подписали свое разрешение на то, чтобы Facebook делал такие вещи, их шокировало то, что они протестировали что-то вроде эмоциональной манипуляции на таком массовом уровне. Таким образом, это стало одним из самых ярких обсуждений онлайн-манипуляций за последнее время.

Что такое «Маркетинг коробки Скиннера»?

Вы помните Б.Ф. Скиннера из психологии 101? Он провел всевозможные беспорядочные исследования вокруг «оперантной обусловленности». Что ж, есть несколько голосов, утверждающих, что мы вступаем в новую эру маркетинга цифровых коробок для кожи.По данным The Atlantic, это по сути…

Мы вступаем в эпоху скиннеровского маркетинга. Будущие приложения, использующие большие данные, местоположение, карты, отслеживание интересов браузера и потоки данных, поступающие с мобильных и носимых устройств, обещают открыть эру беспрецедентной власти в руках маркетологов, которые больше не просто обращаются к наши врожденные желания, но программирование нашего поведения.

Йозеф Бенцель разбил процесс на три основных элемента.

Три столпа маркетинга Skinner Box:

1. Эмоциональные манипуляции как «стратегия».

По словам Бенцеля, «эмоциональные манипуляции всегда и часто рационализируются под флагом« обслуживания клиента »».

2. Новый «главный технолог по маркетингу» как «человек за занавесом стратегии».

Бентцель:

На первый взгляд «главный технолог по маркетингу» выглядит как прогресс стратегического маркетинга в эпоху цифровых технологий.Но когда вы объединяете эти мощные технологии с эмоциональной манипуляцией в качестве стратегии, вы довольно близко подходите к чему-то большему, чем некоторые люди считают неэтичным.

3. «Специалист по большим данным» как провайдер «скиннер-бокса».

Чтобы получать эти идеи, нужны большие данные. Таким образом, Бенцель называет это третьим столпом маркетинга Skinner Box Marketing:

И не просто большие данные, а такие большие данные, которые обеспечивают 360-градусное объемное звучание образца в цифровом скиннеровском боксе, также известного как потребитель.Компонент больших данных модели управления данными скиннер-бокса сейчас стоит на повестке дня крупных аналитических фирм. Они называют это «контекстом клиента».

Манипулирование цифровым рынком

Рост популярности Skinner Box Marketing в Интернете поддерживается академической концепцией манипулирования цифровым рынком.

Манипулирование рынком, оригинальная теория, дополняет и бросает вызов закону и экономике обширными доказательствами того, что люди не всегда ведут себя рационально в своих интересах, как традиционные экономические модели. Скорее, говоря словами Дэна Ариэли, люди «предсказуемо иррациональны».

Цифровые маркетинговые манипуляции основаны на этой теории, в которой основное внимание уделяется драматическим возможностям оцифровки торговли для увеличения способности фирм влиять на потребителей на личном уровне.

Другими словами, М. Райан Кало утверждает, что новые технологии и методы будут все больше позволять компаниям использовать иррациональность или уязвимость потребителей. По сути, Интернет значительно упрощает использование эмоций на личном уровне и манипулирование действиями.

В любом случае, все это означает, что компании могут манипулировать потребителями самыми разными способами. В Интернете их чаще всего называют «темными узорами».

Темные узоры, повторное производство

Вы почти наверняка слышали о «темных узорах»:

Обычно, когда вы думаете о «плохом дизайне», вы думаете о создателе как о неряшливом или ленивом, но без злого умысла. Этот тип плохого дизайна известен как «антипаттерн пользовательского интерфейса». Темные паттерны разные — это не ошибки, они тщательно созданы с твердым пониманием психологии человека и не учитывают интересы пользователя.Мы, как дизайнеры, основатели, профессионалы и создатели UX и UI, должны выступить против темных паттернов.

Святой Грааль примеров темных узоров находится на darkpatterns.org. Проверь это. Они перечисляют 12 категорий темных узоров:

1. Вопросы с подвохом;
2. Пробираться в корзину;
3. Роуч мотель;
4. Privacy Zuckering;
5. Предотвращение сравнения цен;
6. Неверное направление;
7. Скрытые затраты;
8. Приманка и переключатель;
9. Confirmshaming;
10. Скрытая реклама;
11. Принудительная непрерывность;
12. Друг спам.

Пролистайте сайт и ознакомьтесь с некоторыми из их примеров. Я знаю, что вы узнаете эти техники и, возможно, найдете еще массу примеров.

Пример: замаскированная реклама Google

Как заметил специалист по SEO, даже Google не всегда так праведен в своих действиях. Он привел два примера их (возможных) темных схем маскировки рекламы.

Хотя я думаю, что первый вариант может быть немного преувеличен, в статье приводится пример обманчивого цвета фона рекламных ссылок Google.Например…

Второй пример, который я подумал, был немного более законным, потому что, ну, я определенно попадался на него много раз.

SEO Doctor обращает внимание на поле со стрелкой на медийных объявлениях Google — вы знаете, когда вы ведете блог и есть кнопка, которая выглядит так, как будто она отправляет вас на следующую страницу. Но нет. Это тонкая реклама.

Blackhat Копирайтинг

Вызовы этики в рекламе не новость. Прочтите любую книгу по истории рекламы, чтобы узнать, какие неверные приемы они использовали для манипулирования читателями.Но, конечно, манипулятивный копирайтинг все еще существует в Интернете (и, вероятно, это тоже легче сходит с рук).

Вместо того, чтобы искать в Интернете фальшивые заявления (которых много — проверьте некоторые здесь), вот три очень конкретных и не часто обсуждаемых манипуляции с копирайтингом:

1. Отзывы;
2. Ложный дефицит;
3. Проклятое признание.

Отзывы

Вы же знаете, что не все отзывы достоверны, верно?

Конечно, нет.Отзывы чаще всего работают в A / B-тестах (по крайней мере, заслуживающие доверия), но не все они проводятся этично. Возьмем, к примеру, этот случай, когда компания взяла цитату из статьи CXL, чтобы получить фальшивый отзыв от Peep:

Отзывы, если они являются подлинными или кажутся подлинными, повышают доверие к вашему предложению за счет использования социального доказательства. Компании чаще, чем вы думаете, подделывают или приукрашивают отзывы. Следите за этим.

Ложная нехватка

Ложный дефицит — довольно распространенная тактика в онлайн-маркетинге.Это также приводит в ярость и, очевидно, может иметь неприятные последствия, если потребитель зацепится за это.

Пип писал об этом некоторое время назад, приводя в качестве примера следующее электронное письмо, которое он получил:

Обычно дефицит работает (столп шести принципов убеждения Чалдини), но когда его намеренно навязывают вот так? Он подло кричит. В письме говорилось о цифровом курсе, который каким-то образом был распродан за счет ежемесячной оплаты по мере прохождения уровней, но по-прежнему имел доступное годовое членство.Забавно, как это работает.

Проклятие ddmission

Это довольно распространено в информационном маркетинге, но применяется не только в этой области.

По сути, это осуждающее признание призвано снизить настороженность потребителя и сделать ваше предложение более достоверным и достоверным. Вот как это описал White Hat Crew:

Непосредственно перед тем, как сделать заявление, которому вы хотите, чтобы люди поверили, вы признаете что-то негативное в своем продукте. Демонстрируя свою готовность показать свой продукт в его истинном свете, вы приобретете доверие, и потенциальный клиент с большей вероятностью поверит вашему положительному утверждению.

Конечно, эту технику можно использовать либо для того, чтобы пролить более совершенный свет на истину (чтобы помочь людям принять истинное, но исключительное утверждение, которое обычно принималось бы со скептицизмом), либо для манипулирования (чтобы заставить людей принять ложные утверждения). требовать).

Ваше намерение может повлиять на ваше решение использовать технику или нет, но истинность или ложность утверждения определяет, будет ли оно убедительным или манипулятивным.

Как следует из вышеприведенной цитаты, осуждающее признание не всегда неэтично.Черт возьми, в большинстве случаев это пример правдивого и достоверного описания вашего продукта. Но когда кто-то использует эту стратегию для того, чтобы узаконить следующее ложное утверждение, это является примером черного копирайтинга.

Сила дефолтов

Сила дефолтов? Об этом около десяти лет назад писал Якоб Нильсен в отношении поисковых систем. Оказывается, пользователи почти всегда выбирают верхний вариант (даже когда два верхних параметра меняются местами). Это приводит к мысли, что пользователи в подавляющем большинстве выбирают вариант по умолчанию при онлайн-принятии решений.Конечно, многие компании этим пользуются.

Пример этого в сети предоставлен не кем иным, как Ryanair (через darkpatterns.org). Они предлагают туристическую страховку, но можно бесплатно отказаться от нее.

Вам нужно не только заглянуть в список под названием «Страхование — страна проживания», но и бесплатный вариант «Не страховать меня», который вообще отличается легкостью доступа. Они разместили его в алфавитном порядке между Данией и Финляндией.

Характеристики отрицательного варианта

Сила невыполнения обязательств может быть положительной, но в негативном воплощении эта тактика известна как «отрицательные возможности выбора».’

Об этих отрицательных характеристиках опционов много писали BBB, Visa и многие другие, заинтересованные в предотвращении обмана в Интернете. Вот описание Visa отрицательной опции:

Потребители принимают предложение онлайн, часто для «бесплатной пробной версии» или «образца». Они предоставляют данные своей карты, чтобы заплатить небольшую сумму за доставку. Чего они могут не осознавать, так это того, что внизу страницы есть заранее установленный флажок, написанный мелким шрифтом или скрытый в условиях, разрешающих будущие платежи.Потребители должны отменить или отказаться от предварительно проверенных положений и условий или поля авторизации платежа или отменить его до окончания пробного периода, чтобы избежать повторной ежемесячной оплаты.

Для бесплатных пробных версий с отрицательной опцией компания принимает отказ потребителя от отмены как разрешение продолжить выставление счетов. Отмена также может быть осложнена продавцами с плохим обслуживанием клиентов, медленным временем отклика и несвоевременным возвратом средств.

Обмануть вас подсказками

В качестве последнего примера из реальной жизни представьте, что вы покупаете большой латте в местной кофейне.

Когда вы идете платить, это почти всегда делается на iPad. По словам Нира Эяля, «цифровые платежные системы используют тонкую тактику для увеличения чаевых, и, хотя это, безусловно, хорошо для трудолюбивых работников сферы обслуживания, это может быть не так хорошо для вашего кошелька».

И снова сила дефолтов.

Во-первых, убрав из уравнения физические деньги, они устраняют множество препятствий для чаевых. Например, то, что Дэн Ариэли назвал «болью оплаты», больше не применимо.Кроме того, оставить чаевые в цифровой системе легко — так же легко, как и не оставить чаевые. Вот как выразился Нир Эял:

Нир Эял :

«Когда деньги были королем, любой, кто не хотел давать чаевые, мог легко оставить деньги и броситься. «Упс, моя плохая!» Однако в системе цифровых платежей транзакция не считается завершенной, пока покупатель не сделает явный выбор чаевых. Нажатие на кнопку «не давать чаевых» внезапно становится его собственным решением. Этот дополнительный шаг имеет большое значение для тех, кто раньше, возможно, избегал заботиться о своем сервере. ”

Еще один способ увеличения суммы чаевых — привязка. В кофейне это может быть хуже всего, потому что вы, скорее всего, купите чашку кофе менее чем за 4 доллара. Обычно на экране отображаются три варианта чаевых: 1, 2 и 3 доллара (и произвольная сумма).

Из-за эффекта привязки мы выбрали средний вариант, хотя это намного больше, чем предлагаемый процент чаевых. Чтобы объяснить это, Нир Эйал привел пример своей поездки на такси:

Нир Эял :

Продавец знает, что вы, скорее всего, не выберете самую дешевую сумму — это сделают только скряги.Таким образом, даже несмотря на то, что 15% находятся в пределах нормы, выбирая первый вариант, вы с большей вероятностью выберете 20%. Выбор среднего пути соответствует вашему представлению о том, что вы не скупердяй. Таким образом, вы будете давать больше чаевых, и вы не одиноки. Комиссия по такси и лимузинам Нью-Йорка сообщила, что чаевые увеличились в среднем с 10% до 22% при включении новых экранов оплаты.

Примечание. Это не пример онлайн-манипуляций, а скорее иллюстрация силы значений по умолчанию.Если привязка и значения по умолчанию позволяют легко увеличить чаевые, подумайте об этом примере в следующий раз, когда вы столкнетесь с ценовым решением в Интернете.

Вывод: размытая линия правильного или неправильного

Значит, онлайн-манипуляции явно существуют. Что же нам тогда с этим делать?

Обычный ответ вполне может быть: «Caveat Emptor (пусть покупатель остерегается)».

Это, однако, возлагает большую ответственность на иррациональную сторону сознания потребителя.Вот где знания (из таких статей и архивов, как darkpatterns.org) пригодятся; если вы можете обнаружить обман, у вас больше шансов его избежать.

Тогда есть вопрос о разнице между манипуляциями и маркетингом, на который я так и не ответил. На этот вопрос сложно ответить. Однако мне нравится ответ Роджера Дули:

.

Роджер Дули :

«Я всегда отвечаю на вопрос о« манипуляциях »:« Если вы честны и помогаете клиенту найти лучшее место, это не манипуляция и не неэтичность. ”

В сегодняшнюю эпоху принудительной прозрачности бизнеса тактика манипуляций, обманывающая клиентов, просто не работает. Они будут быстро разоблачены, и, поскольку голоса потребителей будут усиливаться в социальных сетях, нанесут бизнесу гораздо больший ущерб, чем какая-либо краткосрочная выгода ».

Здесь есть определенные тактики, которые в основном используются крупными компаниями, но подавляющее большинство считает их неэтичными. Таким образом, темные шаблоны и онлайн-манипуляции — это сложное этическое решение, которое зависит от баланса между правильным и эффективным.

Определение манипуляции

Что такое манипуляция?

Манипулирование рынком — это акт искусственного завышения или снижения цены ценной бумаги или иное влияние на поведение рынка с целью получения личной выгоды. В большинстве случаев манипуляции являются незаконными, но регулирующим и другим органам может быть сложно их обнаружить, например, с использованием омнибусных счетов.

Манипулятору также трудно манипулировать, поскольку размер и количество участников рынка увеличивается.Гораздо легче манипулировать ценой акций небольших компаний, таких как мелкие акции, потому что аналитики и другие участники рынка не следят за ними так внимательно, как компании со средней и большой капитализацией. Манипуляции также называют манипулированием ценами, акциями и манипулированием рынком.

Ключевые выводы

• Манипуляции трудно уловить, но и манипулятору, поскольку размер рынка становится больше.
• Манипуляция может относиться к манипулированию ценой, рынком и акциями.
• Два распространенных типа манипуляций с запасом — это накачка и выгрузка и какашка и совок.
• Валютные манипуляции — это преднамеренное обесценивание национальной валюты правительством.

Понимание манипуляции

При манипулировании рынком манипулятор пытается повлиять на рынок, чтобы поднять или понизить цену актива, чтобы она отличалась от истинной цены, подразумеваемой фундаментальными рыночными факторами. Каждый раз, когда существует разница между рыночной ценой и истинной ценой (она недооценена или переоценена), это дает возможность получить прибыль с помощью простого арбитража или более сложных средств.

Такие стратегии, как стоимостное инвестирование, и в самом общем смысле все предпринимательство, основаны на обнаружении и использовании таких возможностей для получения прибыли. Поступая таким образом, такие инвесторы и предприниматели получают личную выгоду, извлекая выгоду из своей деятельности, и приносят пользу обществу, потому что действия (если они приносят прибыль) также имеют тенденцию исправлять неправильную оценку активов и соответствующих экономических благ и повышать эффективность рынков.

Однако вместо того, чтобы обнаруживать существующие возможности для получения прибыли, цель рыночного манипулятора состоит в том, чтобы обмануть других участников рынка, чтобы создать ситуацию, в которой активы недооценены, чтобы манипулятор (кто знает лучше) мог затем извлечь выгоду из ситуации. Манипулирование рынком может включать, а может и не включать в себя создание и публикацию фактических ложных заявлений, но оно всегда включает в себя действия по влиянию на цены с целью создания ложного впечатления среди других участников рынка.

Таким образом, манипулятор получает прибыль за счет других участников рынка, которых манипулятор обманул. Поскольку манипулятор сам создает (и впоследствии полностью меняет) неправильное ценообразование, манипулирование рынком, в отличие от подлинного предпринимательства или честной инвестиционной стратегии, не улучшает рыночную эффективность и не приносит пользу обществу.В самом деле, если рыночные манипуляции станут достаточно масштабными или достаточно распространенными, они могут фактически нанести чистый вред обществу и снизить экономическую эффективность.

По этим причинам манипулирование рынком обычно считается нечестным, неэтичным и часто незаконным.

Методы манипуляции

На рынках манипулирование принимает множество форм. Один из способов снизить цену ценной бумаги — разместить сотни небольших ордеров по значительно более низкой цене, чем та, по которой они торговались.У инвесторов создается впечатление, что с компанией что-то не так, поэтому они продают, толкая цены еще ниже.

Другой пример манипуляции — размещение одновременных ордеров на покупку и продажу через разных брокеров, которые отменяют друг друга. Эта форма манипуляции создает впечатление, что из-за большей громкости возникает повышенный интерес к безопасности.

Эти методы ложных приказов часто сочетаются с распространением ложной информации через онлайн-каналы и доски объявлений, которые могут посещать другие инвесторы.Внешний поток неверной информации сочетается с, казалось бы, законными рыночными сигналами, чтобы побудить трейдеров начать или отказаться от сделки.

Насос и выгрузка — это наиболее часто используемые манипуляции для искусственного надувания микрокапсула с последующим его распродажей, оставляя более поздних последователей держать мешок. Противоположностью помпы и выгрузки являются менее распространенные какашки и совки. Метод какашек и совок используется реже, потому что сложнее выставить в плохом свете действительно хорошую компанию, чем сделать так, чтобы неизвестная компания выглядела потрясающе.

Манипуляции с валютой

Валютные манипуляции — это особый случай рыночных манипуляций, когда манипулятор (обычно правительство или центральный банк) действует, чтобы манипулировать ценой или стоимостью валюты. Чаще всего валютный манипулятор будет манипулировать стоимостью своей собственной валюты, чтобы повлиять на торговый баланс (BOT) или достичь какой-либо другой цели экономической политики.

Валютные манипуляции — это несколько иной класс рыночных манипуляций, поскольку только центральные банки и национальные правительства могут участвовать в них, и они сами по себе являются законными органами.Быть владельцем валюты узаконивает многие действия, предпринимаемые этими правительствами для подавления или завышения стоимости своей валюты по сравнению с ее аналогами. Несмотря на то, что манипуляции с валютой не являются незаконными, страна, которая манипулирует своей валютой, может быть оспорена другими странами или наказана санкциями, принятыми ее торговыми партнерами. Более того, международным организациям, таким как Всемирная торговая организация (ВТО), предлагается играть более активную роль в рассмотрении обвинений в манипулировании валютой.

Девальвация — это способ манипулирования валютой посредством преднамеренной корректировки стоимости денег страны в сторону понижения по отношению к другой валюте, группе валют или валютному стандарту.Правительство, выпускающее валюту, решает девальвировать валюту, и, в отличие от обесценения, это не результат негосударственной деятельности.

Одна из причин, по которой страна может девальвировать свою валюту, — это борьба с торговым дисбалансом. Девальвация снижает очевидную стоимость экспорта страны, делая ее более конкурентоспособной на мировом рынке, что, в свою очередь, увеличивает стоимость импорта, поэтому внутренние потребители с меньшей вероятностью будут их покупать, что еще больше укрепит внутренний бизнес. Поскольку экспорт увеличивается, а импорт сокращается, это благоприятствует отечественным производителям за счет сокращения торгового дефицита.Это означает, что страна, которая обесценивает свою валюту, может сократить свой дефицит из-за высокого спроса на более дешевый экспорт.

Хотя манипуляции с валютой не являются незаконными, различные типы манипуляций, такие как манипулирование акциями и рынком, как правило, незаконны.

Пример валютных манипуляций

5 августа 2019 года Народный банк Китая (НБК) впервые за более чем десятилетие установил дневную справочную ставку юаня ниже 7 за доллар.Этот шаг в ответ на новые 10% -ные пошлины на импорт Китая на сумму 300 миллиардов долларов, введенные администрацией Трампа, вступил в силу 1 сентября 2019 года.

Действия НБК привели к распродаже на мировых рынках, в том числе в США, где индекс Dow Jones Industrial Average (DJIA) потерял 2,9%. В результате администрация Трампа назвала Китай валютным манипулятором.

Манипулирование финансовой отчетностью — постоянная проблема для инвесторов

Манипуляции с финансовой отчетностью — это вид мошенничества в бухгалтерском учете, который остается постоянной проблемой в корпоративной Америке.Хотя Комиссия по ценным бумагам и биржам (SEC) предприняла много шагов для смягчения этого типа корпоративных злоупотреблений, структура стимулов для руководства, огромная свобода действий, предоставляемая Общепринятыми принципами бухгалтерского учета (GAAP), и постоянный конфликт интересов между Независимый аудитор и корпоративный клиент по-прежнему создают идеальные условия для такой деятельности.

В связи с этими факторами инвесторы, покупающие отдельные акции или облигации, должны знать о проблемах, предупреждающих знаках и инструментах, имеющихся в их распоряжении, чтобы смягчить неблагоприятные последствия этих проблем.

Ключевые выводы

• Манипуляция финансовой отчетностью с целью совершения мошенничества с инвесторами или принятия мер регулирования — это реальная и постоянная проблема, ежегодно обходящаяся в миллиарды долларов.
• Менеджеры также могут «вести дела», чтобы иметь право на определенную компенсацию руководству, полагается на определенные показатели финансовой эффективности.
• Поскольку общепринятые стандарты бухгалтерского учета могут быть гибкими и открытыми для интерпретации руководством компании, фальсификации цифр бывает трудно обнаружить.

Как манипулируют финансовой отчетностью

Причины манипуляций с финансовой отчетностью

Есть три основные причины, по которым руководство манипулирует финансовой отчетностью. Во-первых, во многих случаях вознаграждение руководителей напрямую связано с финансовыми показателями компании. В результате у них есть прямой стимул нарисовать радужную картину финансового состояния компании, чтобы соответствовать установленным ожиданиям в отношении производительности и повысить свою личную компенсацию.

Во-вторых, это относительно легко сделать. Совет по стандартам финансового учета (FASB), который устанавливает стандарты GAAP, предоставляет значительную свободу действий и интерпретацию положений и методов бухгалтерского учета. Хорошо это или плохо, но эти стандарты GAAP предоставляют значительную гибкость, позволяя корпоративному менеджменту нарисовать определенную картину финансового состояния компании.

В-третьих, маловероятно, что финансовые манипуляции будут обнаружены инвесторами из-за отношений между независимым аудитором и корпоративным клиентом.В США бухгалтерские фирмы Большой четверки и множество более мелких региональных бухгалтерских фирм доминируют в корпоративной аудиторской среде. Хотя эти организации преподносятся как независимые аудиторы, у фирм есть прямой конфликт интересов, потому что они получают компенсацию, часто весьма значительную, от самих компаний, которые они проверяют. В результате у аудиторов может возникнуть соблазн изменить правила бухгалтерского учета, чтобы изобразить финансовое состояние компании таким образом, чтобы клиент был доволен — и продолжал вести бизнес.

Как манипулируют финансовой отчетностью

Есть два общих подхода к манипулированию финансовой отчетностью. Первый заключается в преувеличении доходов текущего периода в отчете о прибылях и убытках путем искусственного завышения доходов и прибылей или дефлятирования расходов текущего периода. При таком подходе финансовое состояние компании выглядит лучше, чем оно есть на самом деле, что соответствует установленным ожиданиям.

Второй подход требует прямо противоположной тактики, которая заключается в минимизации доходов текущего периода в отчете о прибылях и убытках путем дефлятирования доходов или увеличения расходов текущего периода.Может показаться нелогичным выставлять финансовое положение компании хуже, чем оно есть на самом деле, но для этого есть много причин: отговорить потенциальных покупателей; «убрать с дороги» все плохие новости, чтобы компания выглядела сильнее в будущем; отбросить мрачные цифры в период, когда низкие показатели можно отнести на счет текущей макроэкономической среды; или отложить получение достоверной финансовой информации на будущий период, когда вероятность ее признания выше.

Специальные способы манипулирования финансовой отчетностью

Когда дело доходит до манипуляций, в распоряжении компании есть множество методов бухгалтерского учета. Financial Shenanigans (2018) Говарда Шилита описывает семь основных способов, которыми корпоративное руководство манипулирует финансовой отчетностью компании.

1. Учет выручки от продаж, которые не имели места
2. Учет инвестиционного дохода как выручки
3. Учет выручки, полученной по ссуде, как выручки

Хотя большинство из этих методов относятся к манипулированию отчетом о прибылях и убытках, существует также множество методов манипулирования балансом, а также отчетом о движении денежных средств. Более того, даже семантика раздела финансовых отчетов, посвященного обсуждению и анализу менеджмента, может быть изменена путем смягчения языка действий, используемого руководителями корпораций, с «воли» на «могущество», «вероятно» на «возможно» и «следовательно, на». может быть.» В совокупности инвесторы должны понимать эти вопросы и нюансы и сохранять бдительность при оценке финансового состояния компании.

Финансовые манипуляции посредством корпоративного слияния или поглощения

Другая форма финансовых манипуляций может произойти в процессе слияния или поглощения.Один из классических подходов возникает, когда руководство пытается заручиться поддержкой слияния или поглощения, основываясь в первую очередь на улучшении расчетной прибыли на акцию объединенных компаний. Давайте посмотрим на таблицу ниже, чтобы понять, как происходит этот вид манипуляции.

Предлагаемое корпоративное приобретение	Компания-покупатель	Целевая компания	Комбинированная финансовая отчетность
Цена обыкновенных акций	100 долларов. 00	40,00 $	–
Акции в обращении	100 000	50 000	120 000
Балансовая стоимость капитала	10 000 000 долл. США	2 000 000 долл. США	12 000 000 долл. США
Прибыль компании	500 000 долл. США	200 000 долл. США	700 000 долл. США
Прибыль на акцию	$ 5.00	4,00 $	$ 5,83

Исходя из данных в таблице выше, предлагаемое приобретение целевой компании кажется финансово оправданным, поскольку прибыль на акцию приобретающей компании будет существенно увеличена с 5 долларов на акцию до 5 долларов.83 за акцию. После приобретения приобретающая компания испытает увеличение доходов компании на 200 000 долларов США за счет увеличения доходов от целевой компании. Более того, учитывая высокую рыночную стоимость обыкновенных акций приобретающей компании и низкую балансовую стоимость целевой компании, приобретающей компании нужно будет только выпустить дополнительные 20 000 акций, чтобы совершить приобретение на 2 миллиона долларов. В совокупности значительное увеличение прибыли компании и умеренное увеличение количества выпущенных обыкновенных акций на 20 000 приведет к более привлекательной прибыли на акцию.

К сожалению, финансовое решение, основанное в основном на этом типе анализа, является неуместным и вводящим в заблуждение, поскольку будущее финансовое воздействие такого приобретения может быть положительным, несущественным или даже отрицательным. Прибыль на акцию компании-покупателя существенно увеличится только по двум причинам, и ни одна из причин не имеет долгосрочных последствий.

Защита от манипуляций с финансовой отчетностью

Существует множество факторов, которые могут повлиять на качество и точность данных, имеющихся в распоряжении инвестора.В результате инвесторы должны обладать практическими знаниями в области анализа финансовой отчетности, включая сильное владение использованием коэффициентов анализа платежеспособности внутренней ликвидности, коэффициентов анализа рыночной ликвидности внешней ликвидности, коэффициентов роста и корпоративной прибыльности, коэффициентов финансового риска и коэффициентов бизнес-риска. . Инвесторы также должны хорошо понимать, как использовать множественный анализ рынка, включая использование соотношений цена / прибыль, соотношений цена / балансовая стоимость, соотношений цена / продажи и соотношений цена / денежный поток, чтобы оценить разумность финансового данные.

К сожалению, очень немногие розничные инвесторы имеют необходимое время, навыки и ресурсы для участия в такой деятельности и анализе. Если это так, им будет проще инвестировать в недорогие, диверсифицированные, активно управляемые паевые инвестиционные фонды. В этих фондах есть команды по управлению инвестициями, обладающие знаниями, опытом и знаниями для тщательного анализа финансовой картины компании перед принятием инвестиционного решения.

Постановление Сарбейнса-Оксли

U.Правительство С. отреагировало на финансовое мошенничество превентивными мерами. Несмотря на принятие Закона Сарбейнса-Оксли (SOX) 2002 года — прямого результата скандалов с Enron, WorldCom и Tyco — нарушения в финансовой отчетности остаются слишком частым явлением. И сложное бухгалтерское мошенничество, подобное тому, которое практикуется в Enron, обычно это чрезвычайно сложно обнаружить среднему розничному инвестору. Однако есть несколько основных красных флажков, которые могут помочь. В конце концов, мошенничество Enron было раскрыто не высокооплачиваемыми аналитиками с Уолл-стрит, имеющими степень MBA, а также репортерами, которые использовали журнальные статьи и публичные документы в своей процедуре должной осмотрительности.Быть первым на месте происшествия, обнаружившим мошенническую компанию, может быть очень прибыльным с точки зрения продавца коротких позиций и может быть весьма выгодным для скептически настроенного инвестора, который влияет на общее настроение рынка.

Правила и политика обеспечения соблюдения, изложенные в Законе Сарбейнса-Оксли, внесли поправки или дополнения в существующие законы, касающиеся регулирования безопасности, включая Закон о фондовых биржах 1934 года и другие законы, применяемые Комиссией по ценным бумагам и биржам (SEC). Новый закон предусматривает реформы и дополнения в четырех основных областях:

1. Корпоративная ответственность
2. Ужесточение уголовного наказания
3. Положение о бухгалтерском учете
4. Новые меры защиты

Итог

Есть много случаев финансовых манипуляций, которые датируются веками, и современные примеры, такие как Enron, WorldCom, Tyco International, Adelphia, Global Crossing, Cendant, Freddie Mac и AIG, должны напоминать инвесторам о потенциальных минах, которые они могут сталкиваться.Известная распространенность и масштаб существенных проблем, связанных с составлением корпоративной финансовой отчетности, должны напоминать инвесторам о необходимости проявлять крайнюю осторожность при их использовании и интерпретации.

Инвесторы также должны помнить, что независимые аудиторы, ответственные за предоставление проаудированных финансовых данных, вполне могут иметь существенный конфликт интересов, искажающий истинную финансовую картину компании. Некоторые из упомянутых выше дел о корпоративных должностных преступлениях произошли с согласия бухгалтеров фирм, как, например, ныне несуществующая фирма Arthur Andersen.Так что даже к утверждениям аудиторов следует относиться с недоверием.

Учебное пособие по

Streamflow — Пример манипуляции данными

• Перейти
  по адресу http://oregon.usgs.gov
• На левой боковой панели в разделе «Исторические данные» выберите Streamflow

.

• Выбрать ежедневные данные
• Проверить
  поле под идентификатором сайта для имени сайта и отправить
• Тип
  в Alsea под названием сайта выберите соответствие любой части и отправьте
• Выбрать
  манометр в TIDEWATER (14306500)
• Выбрать
  Данные с разделением табуляцией и отображение в браузере и отправка
• Выбрать
  весь набор данных для копирования
• Вставить
  Специально как текст (данные будут разделены на столбцы)

• Исключить
  посторонние данные (т.е., столбец E)
• Добавить
  заголовки к оставшимся четырем столбцам
• ПРИМЕЧАНИЕ: Данные указаны в водяных годах, следовательно, 01.10.1939 г. 30.09.40.
  1940 год воды.
• Этикетка
  Лист

ВРУЧНУЮ

• В
  пятый столбец, используйте функцию среднего в Excel, чтобы получить среднее значение для каждого
  месяц в течение первых четырех лет.

• Копия
  столбец среднемесячного значения за первые четыре года и вставьте в оставшуюся часть
  набор данных.Это позволит вычислить среднемесячные значения за оставшиеся годы.

• Организовать
  Ежемесячные данные по годам

ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ USGS GAGE, ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ СТАТИСТИКА УЖЕ РАССЧИТАНА

• Перейти
  по адресу http://oregon.usgs.gov
• Выбрать
  Исторические данные о воде
• Выбрать
  Поверхностные воды
• Выбрать
  Статистика (ежемесячно)
• Проверить
  поле под идентификатором сайта для имени сайта и отправить
• Тип
  в Alsea под названием сайта выберите соответствие любой части и отправьте
• Выбрать
  Данные с разделением табуляцией и отображение в браузере и отправка
• Выбрать
  манометр в TIDEWATER (14306500)

** Данные, включенные в эту таблицу, относятся ко всем манометрам Alsea,
быть абсолютно уверенным в том, что вы используете данные для желаемого датчика (в
этот чехол 14306500)

• Выбрать
  набор данных для требуемого манометра для копирования
• Специальная вставка как текст (это разделит
  данные в столбцы)

ВРУЧНУЮ (среднегодовые значения основаны на водных годах 10/1 / XX-9/30 / XX)

• В
  пятый столбец, используйте функцию среднего в Excel, чтобы получить среднее значение для каждого
  водный год для первых четырех водных лет в период учета.

• Копия
  столбец среднегодового значения за первые четыре года и вставьте в остальную часть
  набор данных. Это позволит вычислить среднегодовые значения для оставшихся лет.

• Организовать
  Годовые данные по годам за период записи

ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ USGS GAGE, ГОДОВАЯ СТАТИСТИКА УЖЕ РАСЧЕТА

(среднегодовые значения основаны на 1/1 / XX 12/31 / XX календарном году)

• Месячные значения могут использоваться для расчета среднегодовых потоков.
  по водному году.
• Перейти
  по адресу http://oregon.usgs.gov
• Выбрать
  Исторические данные о воде
• Выбрать
  Поверхностные воды
• Выбрать
  Статистика (годовая)
• Проверить
  поле под идентификатором сайта для имени сайта и отправить
• Тип
  в Alsea под названием сайта выберите соответствие любой части и отправьте
• Выбрать
  Данные с разделением табуляцией и отображение в браузере и отправка
• Выбрать
  манометр в TIDEWATER (14306500)

** Данные, включенные в эту таблицу, относятся ко всем манометрам Alsea,
быть абсолютно уверенным в том, что вы используете данные для желаемого датчика (в
этот чехол 14306500)

• Выбрать
  набор данных для требуемого манометра для копирования
• Специальная вставка в виде текста (данные будут разделены на столбцы)

.